售樓吃的是青春飯,很少有超過30歲的售樓小姐。
袁蓉,山東人,今年31歲,做售樓小姐4年了,在售樓行業(yè)中算是元老了。這個(gè)“元老”并不是指她在這個(gè)行業(yè)呆的年頭久了,而是指她的年齡。售樓小姐吃的是青春飯,很少有超過30歲還在售樓的。
袁蓉說她31歲了還能在這里售樓,一是因?yàn)殚_發(fā)商連著開發(fā)了3個(gè)樓盤,售完第一個(gè)樓盤,很自然地就來售第二個(gè)樓盤了;二是因?yàn)樗谶@家公司已經(jīng)工作了3年多,有了豐富的工作經(jīng)驗(yàn),可以為公司培訓(xùn)員工。
在人們眼里,售樓小姐有著一個(gè)令人羨慕的職業(yè)。穿著精致的套裝,坐在裝飾別致的售樓中心,談笑間就將幾十上百萬元的合同輕松搞定,年薪少則幾十萬,多則上百萬。已有4年售樓工作經(jīng)歷的袁蓉卻告訴記者:“人們所看到的僅僅是表面的一些東西,事實(shí)上,售樓行業(yè)和別的行業(yè)一樣,也有各種各樣的辛苦和苦惱?!?
“售樓行業(yè)的競爭可殘酷了,有時(shí)來了一個(gè)客戶,幾個(gè)售樓小姐會(huì)蜂擁而上,沒辦法,都是生存逼的,賣不出房子,不但拿不到錢,而且還有可能失去工作。”
袁蓉的第一份售樓工作就只做了3個(gè)月,因?yàn)樗B續(xù)3個(gè)月沒完成指標(biāo),最后自己主動(dòng)離職。“剛來這里的時(shí)候也是這樣,頭一個(gè)月我一套房也沒有賣出去,那時(shí)做夢都想碰到一個(gè)大老板,能一下買我10套房。第二個(gè)月賣出去了2套,可還是沒有完成指標(biāo)。第三個(gè)月時(shí),老板找我談話,說如果這個(gè)月還完不成指標(biāo),我就只能走人了。那時(shí)我都快要絕望了,連續(xù)有好幾個(gè)客戶交了訂金又退了,我不知道哪里出了問題,吃不香睡不好。好在幾天后,事情有了轉(zhuǎn)機(jī),一家大公司的老板一下子從我手里買了5套房,那天我都激動(dòng)得哭了。我非常感謝那個(gè)老板,領(lǐng)了當(dāng)月的工資后,我特意請那個(gè)老板吃了一頓飯,直到現(xiàn)在我和他還有聯(lián)系,時(shí)常給他發(fā)個(gè)短信問候一下?!?
售樓小姐就在這種“提心吊膽,忽喜忽悲”中緊張地生活著,她們每天都要穿梭于售樓處、樣板房和工地現(xiàn)場三點(diǎn)之間,陪著客戶看房子,解答他們的疑問?!芭憧蛻艨捶渴呛苄量嗟模芏嗫蛻袅私饬藨粜?、售價(jià)后,就提出了要看房。有時(shí)候你明明知道這個(gè)客戶不會(huì)在這里買房,但當(dāng)他提出來要看房時(shí),你還是得帶他去。每次看房都要一兩個(gè)小時(shí),多的一天要跑三四次,房子沒入住時(shí)都沒有開通電梯,得帶著客戶一層一層往上爬,穿著高鞋爬樓梯可不是件輕松活?!庇幸淮危粋€(gè)客戶看中了18層的一個(gè)戶型,看完了樣板間后,他還是不放心,提出要去現(xiàn)場看看??蛻艨吹锰貏e仔細(xì),邊看邊問,折騰了兩個(gè)多小時(shí)。第二天,他又來了,還帶了太太來,太太也想去看看現(xiàn)房,沒辦法,袁蓉又只得帶他們?nèi)?,同樣的問題,袁蓉又和他太太講了一遍。
那個(gè)客戶先后來了5次,每次來都帶人來,父母、朋友、同事……每一次,袁蓉都要帶他們?nèi)タ匆淮维F(xiàn)房?!白詈?,他還是沒有買房,他說樓盤的位置不理想,離他上班的地方遠(yuǎn),交通不方便。當(dāng)時(shí)我很氣憤,真想狠狠地罵他一頓,房子位置好不好他一開始就知道的,既然這樣就沒必要三番五次地讓我?guī)麄內(nèi)タ捶苛恕Kㄈチ宋覍⒔粋€(gè)月的時(shí)間。好在這樣的客戶畢竟是少數(shù),銷售期房時(shí),有些客戶就非常干脆,挑中了滿意的戶型,問了相關(guān)的一些問題,覺得房價(jià)還可以接受,就訂下了。我賣得最快的一套房子只用了半天時(shí)間,成交后,我特有成就感。
售樓就是與顧客打一場心理戰(zhàn)
買過房的人都知道,售樓里有很多陷阱,這些陷阱是房產(chǎn)商挖好的,售樓小姐是那個(gè)把你推下去的幫兇。
“我說售樓工作是一門心理工作也許你不認(rèn)同,但事實(shí)上就是這樣。每次與客戶交談都是在打心理戰(zhàn),誰能說服對方,誰就掌握了主動(dòng)。當(dāng)客戶猶豫不決時(shí),你得及時(shí)找到突破口,運(yùn)用自己的口才和智慧,使客戶爽快地簽約。”袁蓉看了很多心理學(xué)方面的書,并把這些知識靈活地運(yùn)用到她的售樓工作中。向客戶介紹完樓盤情況后,袁蓉不像其他售樓小姐一樣夸大房子的優(yōu)點(diǎn),極力地向客戶推銷房子,她會(huì)處處替客戶著想,甚至還將房子一些無關(guān)緊要的小缺點(diǎn)告訴客戶,然后再和附近的樓盤做一番比較,甚至還給客戶做一個(gè)財(cái)產(chǎn)分配方案。一番合情合理的分析后,客戶往往不會(huì)因?yàn)槟切┬∪秉c(diǎn)拒絕簽約。曾經(jīng)有一個(gè)客戶來看了3次房都拿不定主意,后來,袁蓉在下班后聯(lián)系上客戶,像一個(gè)朋友似的給客戶分析房子的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),最后,客戶簽下了一套95平方米的兩居。
“我從不認(rèn)為售樓是件簡單輕松的事,它是一門學(xué)問,需要認(rèn)真對待,好好鉆研。我都售4年樓了,上個(gè)月還犯了一個(gè)特低級的錯(cuò)?!笔蹣堑暮灱s合同很多,林林總總加起來幾十份,那套程序?qū)υ貋碚f閉著眼睛都可以做了。但就是這么簡單的事,袁蓉卻將一個(gè)客戶的合同號碼弄錯(cuò)了,當(dāng)時(shí)她沒有發(fā)現(xiàn),直到兩個(gè)月后,這位客戶的銀行貸款沒有申請下來,袁蓉去查才發(fā)現(xiàn)。于是,原來的簽約作廢,一切都得重新再來,盡管最后客戶沒有為難袁蓉,但是第二次簽約的500元律師費(fèi)得由袁蓉掏?!澳翘追克闶前踪u,提成剛夠那筆律師費(fèi)?!?
售樓小姐必備素質(zhì)大檢閱
想做優(yōu)秀的售樓小姐?看看以下我們所開出的條件有幾條是自己所符合的吧!
豐富的專業(yè)知識
必備指數(shù):★★★★★
銷售是一門學(xué)問。不要以為隨便什么人都可以在這一行挖出大桶的金子。任何商品的銷售都需要掌握一定的專業(yè)知識,商品房自然也不例外。
由于凝結(jié)其中的勞動(dòng)力價(jià)值較高,商品房的售價(jià)自然要比普通商品高,特殊的性質(zhì)要求售樓小姐必須掌握多種專業(yè)知識,例如建筑、法律、金融、資金預(yù)算、市場策劃、投資回報(bào)等相關(guān)的素質(zhì)。實(shí)際銷售過程中,她們還需要熟練應(yīng)用心理學(xué)、行為學(xué)、城市經(jīng)濟(jì)學(xué)等綜合知識,而這些綜合知識體現(xiàn)為銷售技巧就是觀察、語言、肢體語言方面的技巧。
強(qiáng)烈的成功欲望
必備指數(shù):★★★☆
“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵?!蓖瑯拥牡览?,不想多售樓房的售樓小姐一定不是好的售樓小姐。收入與能力的直接掛鉤,使得售樓小姐的工作狀態(tài)直接反映到工作業(yè)績上面去。在競爭激烈的售樓界,做一名合格的售樓小姐,最起碼要具備強(qiáng)烈的成功欲望與積極向上的進(jìn)取心。
深入溝通的技巧與耐心
必備指數(shù):★★★☆
房子是死的,人可是活的。無論住宅樓還是寫字樓,競爭都是相當(dāng)激烈的,要把一棟不會(huì)說話的樓盤成功推銷出去,這個(gè)時(shí)候,與客戶良好的溝通能力往往就是售樓小姐制勝的法寶。善于與人溝通,售樓小姐除去必須具備一定的語言技巧與表達(dá)能力外,還必須在態(tài)度的熱情與講解的耐度上面把握好自己的分寸。
接受挑戰(zhàn)的勇氣
必備指數(shù):★★★
不僅是同行,樓盤之間的競爭也十分激烈,靠“樓”吃飯的售樓小姐壓力之大自然是可想而知。公司內(nèi)部員工之間的明爭暗斗、公司與公司之間的大小競爭……想做售樓小姐,沒有勇于接受挑戰(zhàn)的勇氣信心,恐怕在這行是不會(huì)干長久的