售樓吃的是青春飯，很少有超過(guò)30歲的售樓小姐。
袁蓉，山東人，今年31歲，做售樓小姐4年了，在售樓行業(yè)中算是元老了。這個(gè)“元老”并不是指她在這個(gè)行業(yè)呆的年頭久了，而是指她的年齡。售樓小姐吃的是青春飯，很少有超過(guò)30歲還在售樓的。
袁蓉說(shuō)她31歲了還能在這里售樓，一是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商連著開(kāi)發(fā)了3個(gè)樓盤(pán)，售完第一個(gè)樓盤(pán)，很自然地就來(lái)售第二個(gè)樓盤(pán)了；二是因?yàn)樗谶@家公司已經(jīng)工作了3年多，有了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，可以為公司培訓(xùn)員工。
在人們眼里，售樓小姐有著一個(gè)令人羨慕的職業(yè)。穿著精致的套裝，坐在裝飾別致的售樓中心，談笑間就將幾十上百萬(wàn)元的合同輕松搞定，年薪少則幾十萬(wàn)，多則上百萬(wàn)。已有4年售樓工作經(jīng)歷的袁蓉卻告訴記者：“人們所看到的僅僅是表面的一些東西，事實(shí)上，售樓行業(yè)和別的行業(yè)一樣，也有各種各樣的辛苦和苦惱?！?
“售樓行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)可殘酷了，有時(shí)來(lái)了一個(gè)客戶，幾個(gè)售樓小姐會(huì)蜂擁而上，沒(méi)辦法，都是生存逼的，賣(mài)不出房子，不但拿不到錢(qián)，而且還有可能失去工作?！?
袁蓉的第一份售樓工作就只做了3個(gè)月，因?yàn)樗B續(xù)3個(gè)月沒(méi)完成指標(biāo)，最后自己主動(dòng)離職。“剛來(lái)這里的時(shí)候也是這樣，頭一個(gè)月我一套房也沒(méi)有賣(mài)出去，那時(shí)做夢(mèng)都想碰到一個(gè)大老板，能一下買(mǎi)我10套房。第二個(gè)月賣(mài)出去了2套，可還是沒(méi)有完成指標(biāo)。第三個(gè)月時(shí)，老板找我談話，說(shuō)如果這個(gè)月還完不成指標(biāo)，我就只能走人了。那時(shí)我都快要絕望了，連續(xù)有好幾個(gè)客戶交了訂金又退了，我不知道哪里出了問(wèn)題，吃不香睡不好。好在幾天后，事情有了轉(zhuǎn)機(jī)，一家大公司的老板一下子從我手里買(mǎi)了5套房，那天我都激動(dòng)得哭了。我非常感謝那個(gè)老板，領(lǐng)了當(dāng)月的工資后，我特意請(qǐng)那個(gè)老板吃了一頓飯，直到現(xiàn)在我和他還有聯(lián)系，時(shí)常給他發(fā)個(gè)短信問(wèn)候一下?！?
售樓小姐就在這種“提心吊膽，忽喜忽悲”中緊張地生活著，她們每天都要穿梭于售樓處、樣板房和工地現(xiàn)場(chǎng)三點(diǎn)之間，陪著客戶看房子，解答他們的疑問(wèn)。“陪客戶看房是很辛苦的，很多客戶了解了戶型、售價(jià)后，就提出了要看房。有時(shí)候你明明知道這個(gè)客戶不會(huì)在這里買(mǎi)房，但當(dāng)他提出來(lái)要看房時(shí)，你還是得帶他去。每次看房都要一兩個(gè)小時(shí)，多的一天要跑三四次，房子沒(méi)入住時(shí)都沒(méi)有開(kāi)通電梯，得帶著客戶一層一層往上爬，穿著高鞋爬樓梯可不是件輕松活。”有一次，一個(gè)客戶看中了18層的一個(gè)戶型，看完了樣板間后，他還是不放心，提出要去現(xiàn)場(chǎng)看看?？蛻艨吹锰貏e仔細(xì)，邊看邊問(wèn)，折騰了兩個(gè)多小時(shí)。第二天，他又來(lái)了，還帶了太太來(lái)，太太也想去看看現(xiàn)房，沒(méi)辦法，袁蓉又只得帶他們?nèi)?，同樣的?wèn)題，袁蓉又和他太太講了一遍。
那個(gè)客戶先后來(lái)了5次，每次來(lái)都帶人來(lái)，父母、朋友、同事……每一次，袁蓉都要帶他們?nèi)タ匆淮维F(xiàn)房?！白詈?，他還是沒(méi)有買(mǎi)房，他說(shuō)樓盤(pán)的位置不理想，離他上班的地方遠(yuǎn)，交通不方便。當(dāng)時(shí)我很氣憤，真想狠狠地罵他一頓，房子位置好不好他一開(kāi)始就知道的，既然這樣就沒(méi)必要三番五次地讓我?guī)麄內(nèi)タ捶苛?。他花去了我將近一個(gè)月的時(shí)間。好在這樣的客戶畢竟是少數(shù)，銷(xiāo)售期房時(shí)，有些客戶就非常干脆，挑中了滿意的戶型，問(wèn)了相關(guān)的一些問(wèn)題，覺(jué)得房?jī)r(jià)還可以接受，就訂下了。我賣(mài)得最快的一套房子只用了半天時(shí)間，成交后，我特有成就感。
售樓就是與顧客打一場(chǎng)心理戰(zhàn)
買(mǎi)過(guò)房的人都知道，售樓里有很多陷阱，這些陷阱是房產(chǎn)商挖好的，售樓小姐是那個(gè)把你推下去的幫兇。
“我說(shuō)售樓工作是一門(mén)心理工作也許你不認(rèn)同，但事實(shí)上就是這樣。每次與客戶交談都是在打心理戰(zhàn)，誰(shuí)能說(shuō)服對(duì)方，誰(shuí)就掌握了主動(dòng)。當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，你得及時(shí)找到突破口，運(yùn)用自己的口才和智慧，使客戶爽快地簽約?！痹乜戳撕芏嘈睦韺W(xué)方面的書(shū)，并把這些知識(shí)靈活地運(yùn)用到她的售樓工作中。向客戶介紹完樓盤(pán)情況后，袁蓉不像其他售樓小姐一樣夸大房子的優(yōu)點(diǎn)，極力地向客戶推銷(xiāo)房子，她會(huì)處處替客戶著想，甚至還將房子一些無(wú)關(guān)緊要的小缺點(diǎn)告訴客戶，然后再和附近的樓盤(pán)做一番比較，甚至還給客戶做一個(gè)財(cái)產(chǎn)分配方案。一番合情合理的分析后，客戶往往不會(huì)因?yàn)槟切┬∪秉c(diǎn)拒絕簽約。曾經(jīng)有一個(gè)客戶來(lái)看了3次房都拿不定主意，后來(lái)，袁蓉在下班后聯(lián)系上客戶，像一個(gè)朋友似的給客戶分析房子的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，最后，客戶簽下了一套95平方米的兩居。
“我從不認(rèn)為售樓是件簡(jiǎn)單輕松的事，它是一門(mén)學(xué)問(wèn)，需要認(rèn)真對(duì)待，好好鉆研。我都售4年樓了，上個(gè)月還犯了一個(gè)特低級(jí)的錯(cuò)。”售樓的簽約合同很多，林林總總加起來(lái)幾十份，那套程序?qū)υ貋?lái)說(shuō)閉著眼睛都可以做了。但就是這么簡(jiǎn)單的事，袁蓉卻將一個(gè)客戶的合同號(hào)碼弄錯(cuò)了，當(dāng)時(shí)她沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，直到兩個(gè)月后，這位客戶的銀行貸款沒(méi)有申請(qǐng)下來(lái)，袁蓉去查才發(fā)現(xiàn)。于是，原來(lái)的簽約作廢，一切都得重新再來(lái)，盡管最后客戶沒(méi)有為難袁蓉，但是第二次簽約的500元律師費(fèi)得由袁蓉掏。“那套房算是白賣(mài)，提成剛夠那筆律師費(fèi)?！?
售樓小姐必備素質(zhì)大檢閱
想做優(yōu)秀的售樓小姐？看看以下我們所開(kāi)出的條件有幾條是自己所符合的吧！
豐富的專業(yè)知識(shí)
必備指數(shù)：★★★★★
銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)。不要以為隨便什么人都可以在這一行挖出大桶的金子。任何商品的銷(xiāo)售都需要掌握一定的專業(yè)知識(shí)，商品房自然也不例外。
由于凝結(jié)其中的勞動(dòng)力價(jià)值較高，商品房的售價(jià)自然要比普通商品高，特殊的性質(zhì)要求售樓小姐必須掌握多種專業(yè)知識(shí)，例如建筑、法律、金融、資金預(yù)算、市場(chǎng)策劃、投資回報(bào)等相關(guān)的素質(zhì)。實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，她們還需要熟練應(yīng)用心理學(xué)、行為學(xué)、城市經(jīng)濟(jì)學(xué)等綜合知識(shí)，而這些綜合知識(shí)體現(xiàn)為銷(xiāo)售技巧就是觀察、語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言方面的技巧。
強(qiáng)烈的成功欲望
必備指數(shù)：★★★☆
“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵?！蓖瑯拥牡览?，不想多售樓房的售樓小姐一定不是好的售樓小姐。收入與能力的直接掛鉤，使得售樓小姐的工作狀態(tài)直接反映到工作業(yè)績(jī)上面去。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的售樓界，做一名合格的售樓小姐，最起碼要具備強(qiáng)烈的成功欲望與積極向上的進(jìn)取心。
深入溝通的技巧與耐心
必備指數(shù)：★★★☆
房子是死的，人可是活的。無(wú)論住宅樓還是寫(xiě)字樓，競(jìng)爭(zhēng)都是相當(dāng)激烈的，要把一棟不會(huì)說(shuō)話的樓盤(pán)成功推銷(xiāo)出去，這個(gè)時(shí)候，與客戶良好的溝通能力往往就是售樓小姐制勝的法寶。善于與人溝通，售樓小姐除去必須具備一定的語(yǔ)言技巧與表達(dá)能力外，還必須在態(tài)度的熱情與講解的耐度上面把握好自己的分寸。
接受挑戰(zhàn)的勇氣
必備指數(shù)：★★★
不僅是同行，樓盤(pán)之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，靠“樓”吃飯的售樓小姐壓力之大自然是可想而知。公司內(nèi)部員工之間的明爭(zhēng)暗斗、公司與公司之間的大小競(jìng)爭(zhēng)……想做售樓小姐，沒(méi)有勇于接受挑戰(zhàn)的勇氣信心，恐怕在這行是不會(huì)干長(zhǎng)久的
