這是個(gè)老生長(zhǎng)談的問(wèn)題，但在愈加嚴(yán)峻的房地產(chǎn)市場(chǎng)面前，卻又更陷困局，為了促成一單成交，總是有些或大或小的缺陷要被掩藏，近來(lái)蘇州不少樓盤接連遭遇業(yè)主襲門事件，最近鬧的激烈的莫過(guò)嘉業(yè)吳中項(xiàng)目以及鑫苑幾大項(xiàng)目，估計(jì)KFS煞是頭痛！不過(guò)有些成交中的小問(wèn)題，稍微注意，也是可以避免入甕的。
我的自白書：
我是一名售樓小姐
本人從業(yè)蘇州房地產(chǎn)三年多，站在開發(fā)商的角度，經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)次與客戶的接觸、周旋，最后使其下定?，F(xiàn)在細(xì)想整個(gè)過(guò)程，由于大部分客戶對(duì)房地產(chǎn)的知識(shí)與政策了解甚少，加之開發(fā)商的夸大宣傳與售樓小姐模棱兩可的話語(yǔ)，客戶們一直處在一個(gè)很弱勢(shì)的地位。 今天，本人現(xiàn)身說(shuō)法，為大家支招，保證管用。以下僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考。
一、土地使用年限
案例：
當(dāng)有客戶問(wèn)：你們的土地使用年限多少年。
答：40年
回答的是實(shí)話，但是有可能這塊地已經(jīng)囤積了10年或20年，那么業(yè)主入住后就無(wú)法享受到40年的土地年限了。土地期屆滿后，政府未規(guī)劃此地，所有業(yè)主需要再一次支付土地出讓金，土地的價(jià)格以當(dāng)時(shí)地價(jià)計(jì)算（土地價(jià)是會(huì)波動(dòng)的哦）。這是大家容易忽略的一個(gè)問(wèn)題，很多人只關(guān)心土地是“劃撥”還是“出讓”，單單了解這一點(diǎn)不夠。很多有眼光的開發(fā)商，為了追求最大利益而囤積土地，待可銷售時(shí)，土地使用年限已經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)時(shí)間了。對(duì)于土地使用年限，合同上有明確記錄的，不要忽略。
二、別看沙盤，看設(shè)計(jì)規(guī)劃圖（我們稱藍(lán)圖）
案例：
問(wèn)：你們小區(qū)會(huì)設(shè)計(jì)垃圾庫(kù)嗎？
答：會(huì)。
如果湊巧，垃圾庫(kù)就修建在你們家樓下，如果這樣問(wèn)，售樓小姐絕對(duì)不會(huì)說(shuō)就在你樓下的。
如果你聰明多問(wèn)：在哪里。售樓小姐會(huì)按照藍(lán)圖的位置告訴你準(zhǔn)確位置（比如說(shuō)在20號(hào)樓與22號(hào)樓之間），但絕對(duì)不會(huì)用手指著你樓下說(shuō)是這里。銷售房屋，沙盤模型做得很漂亮，綠化多、樓間距大、景觀美…，雖然是按照一定比例做得，但是難免夸張。
因此，沙盤只能夠做為了解大概位置的參考，不能完全信任，要看就看設(shè)計(jì)規(guī)劃圖（報(bào)紙那么大張的，用藍(lán)色墨水打印的那種），那時(shí)經(jīng)過(guò)備案后定稿的，開發(fā)商會(huì)上面的尺寸、物體修建，更改機(jī)會(huì)很小。
三、別看戶型模型，看戶型圖及總平面圖
案例：
問(wèn)：這房屋有窗戶嗎?
答：有
的確每間房屋都有窗戶，但是為什么采光不好，因?yàn)榇皯糸_在狹小的采光井里。模型很漂亮，不要以為開了窗，采光就很好，拿起總平面圖（一層樓每套房的布置）看看，你的窗戶前是對(duì)著外面的世界還是對(duì)著一面墻，一般電梯公寓的次臥室、衛(wèi)生間等會(huì)遇到這種情況。
四、保溫節(jié)能材料
案例：
問(wèn)：你們的房屋采用保溫節(jié)能材料了嗎？
答：嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)采用新型保溫節(jié)能材料。
保溫節(jié)能材料種類太多了，有板材的、顆粒的，不用想，都知道一整塊保溫板貼在外墻上比顆粒材料的效果好得多。目前提倡建筑要使用保溫節(jié)能材料，這樣能大大地節(jié)約能源，提高你的居住環(huán)境，一定要擦亮你的眼睛，那一些材料才能做到真正的節(jié)能。
五、對(duì)辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)間的約定
案例：
問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)什么時(shí)候能辦理產(chǎn)權(quán)證
答：交房后※※天辦理，合同上有明確規(guī)定的，到期未辦理，我們會(huì)承擔(dān)責(zé)任的，您放心。
售樓小姐說(shuō)得頭頭是道，感覺(jué)無(wú)懈可擊，但是同樣有不清晰的地方?？蛻粼庀雴?wèn)何時(shí)能拿到產(chǎn)權(quán)證，而售樓小姐回答的是何時(shí)去辦理，無(wú)形中為開發(fā)商爭(zhēng)取了時(shí)間。辦理產(chǎn)權(quán)的速度從一定程度上表示了一個(gè)開發(fā)商的誠(chéng)信度和實(shí)力，開發(fā)商為突現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，一般合同上約定的辦理產(chǎn)權(quán)的時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)，但是為了更保險(xiǎn)，需要銷售人員為他們無(wú)形中爭(zhēng)取更多的時(shí)間。
六、辦理產(chǎn)權(quán)證的手續(xù)費(fèi)
案例：
問(wèn)：產(chǎn)權(quán)證和土地證由你們辦理嗎？
答：由我們辦理，相關(guān)稅、費(fèi)你們出。
一般開發(fā)商會(huì)為業(yè)主代辦兩證，但是代辦沒(méi)說(shuō)不收手續(xù)費(fèi)阿，不要以為這“稅、費(fèi)”就只是交給相關(guān)單位的費(fèi)用，可能還有好幾百代辦手續(xù)費(fèi)，呵呵，要問(wèn)清楚??！
七、物業(yè)管理費(fèi)（主要針對(duì)電梯公寓）
案例：
問(wèn)：物業(yè)管理費(fèi)多少
答：0.6元/㎡?月。
客戶想，不貴啊，天，開發(fā)商算了還有你算的，電梯公寓單電梯的每月的運(yùn)行費(fèi)攤到業(yè)主頭上少不了0.5元/㎡，就6角，做得出來(lái)嗎？
這個(gè)0.6是開發(fā)商為促銷提出的第一年0.6元/㎡?月，那么客戶又要問(wèn)了，那么一年之后呢，售樓小姐會(huì)說(shuō)：由你們業(yè)主委員會(huì)定啊，我們和現(xiàn)在的物業(yè)管理公司只簽定了一年的合同，到時(shí)候成立業(yè)主委員會(huì)有權(quán)利決定物業(yè)管理公司及物業(yè)管理費(fèi)。對(duì)于這個(gè)回答，客戶會(huì)以為占便宜了，但是實(shí)際操作起來(lái)會(huì)困難的，首先，業(yè)主委員會(huì)難成立，規(guī)定入住率達(dá)到60%以上，召集三分之二以上的業(yè)主共同選舉才有資格成立業(yè)主委員會(huì)，誰(shuí)來(lái)發(fā)起成立？物業(yè)管理公司？他們不會(huì)的；業(yè)主發(fā)起？誰(shuí)又有那么多的時(shí)間和精力？其次，業(yè)主物管公司和業(yè)主委員會(huì)難以達(dá)成一致，炒了他吧！我也不多說(shuō)了，看看新聞吧，物業(yè)管理公司難炒啊！
八、關(guān)于團(tuán)購(gòu)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期房等
開發(fā)商會(huì)想方設(shè)法的規(guī)避責(zé)任，以“排號(hào)”、“借款”等方式對(duì)外認(rèn)購(gòu)住房籌集資金，那段時(shí)間，開發(fā)商會(huì)以誘人的折扣吸引客戶，對(duì)于認(rèn)購(gòu)期房，不受法律保護(hù)，最好不要購(gòu)買。至于想買低價(jià)房的投資者，應(yīng)選擇信譽(yù)好、實(shí)力雄厚、名牌大型樓盤，相對(duì)安全一些。
九、關(guān)于其他一些費(fèi)用
大部分開發(fā)商還是按照國(guó)家政策辦事的，盡管有時(shí)候打點(diǎn)擦邊球，國(guó)家要求不收取初裝費(fèi)，開發(fā)商照辦，但是不排除一些不按政策辦的開發(fā)商?，F(xiàn)在開發(fā)商加上這筆費(fèi)用，有可能是他們?cè)陂_發(fā)那塊地的時(shí)候國(guó)家沒(méi)有制定該規(guī)定，他們已經(jīng)向相關(guān)部門支付了這筆費(fèi)用，那么算了客戶頭上是少不了的；但是在規(guī)定出臺(tái)后，開發(fā)商才開發(fā)地但是仍收初裝費(fèi)那就是開發(fā)商有點(diǎn)過(guò)了，這種情況你可以到房管部門投訴，但是按正常情況沒(méi)多大意義（不是反動(dòng)話語(yǔ)哈，只是個(gè)人意見(jiàn)），你只有選擇買與不買，或者和他們經(jīng)理協(xié)商能不能免了這筆費(fèi)用。
十、關(guān)于施工改變規(guī)劃
如果開發(fā)商沒(méi)有按照之前的設(shè)計(jì)規(guī)劃建造，通常情況下，正規(guī)的開發(fā)商會(huì)按照顧客提供的有效地址寄出函件，告知你們這一情況，并且會(huì)提到賠償或同意退房等協(xié)商條款，客戶可根據(jù)實(shí)際情況來(lái)處理權(quán)力。但是開發(fā)商在沒(méi)有告知客戶的情況下就擅自改變規(guī)劃，那么開發(fā)商就違規(guī)了（商品房買賣合同上有關(guān)于設(shè)計(jì)變更的權(quán)力和義務(wù)），買方可以通過(guò)向主管部門投訴或向法院提起訴訟等途徑爭(zhēng)取合法權(quán)利。
但是在實(shí)際中，遇到這種情況最好的辦法還是約集幾戶利益共同受損的買家到開發(fā)商售樓部座談，記住哦，最好是售樓部，就算到總經(jīng)理辦公司洽談效果都沒(méi)有售樓部好噢，一句話，會(huì)哭的孩子會(huì)多得一點(diǎn)奶喝。
十一、透露一點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)
銷售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)直接投射到客戶身上，所以當(dāng)您打算到售樓去咨詢時(shí)，不管你之前有沒(méi)有去過(guò)這個(gè)售樓部，有沒(méi)有被某個(gè)銷售人員接待過(guò)，你跨進(jìn)售樓部時(shí)，一般都會(huì)有一個(gè)銷售人員笑臉盈盈的走向您，然后問(wèn)道：請(qǐng)問(wèn)，您以前來(lái)了解過(guò)嗎？聰明的你一定要說(shuō)：沒(méi)來(lái)過(guò)。當(dāng)然，如果您以前去過(guò)，而且記得之前接待您的銷售人員，那另當(dāng)別論，這樣您就直接報(bào)出她的名字，那么你會(huì)得到很好的服務(wù)；如果你記不得他，而又說(shuō)“來(lái)過(guò)”，那么現(xiàn)在接待您的銷售人員他很有可能變成一個(gè)機(jī)器人，只會(huì)回答“是的”“不”“不清楚”“好的”，整個(gè)接待將匆匆結(jié)束，毫無(wú)生趣。
因?yàn)榭蛻舻臍w屬主要以第一次接待的那次記錄等級(jí)為準(zhǔn)，第一次接待您的銷售人員將全程為您服務(wù)，如果簽訂協(xié)議，那么他將獲得報(bào)酬，其間再接待您的哪些只能算幫忙，按常規(guī)沒(méi)有提成可分得，您說(shuō)幫別人接待能有為自己接待來(lái)得熱情嗎？
