對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，2012年是非常“特別”的一年。而身處在這個(gè)“特別”市場(chǎng)中的下游，各大房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)如同影片中的《少年派的奇幻漂流》一般，經(jīng)歷了這一年奇幻漂流的視覺(jué)盛宴。先是從年初銷售不暢導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)率顯著降低，唇亡齒寒，各家代理行感同身受；隨后迎來(lái)市場(chǎng)一路轉(zhuǎn)暖，代理銷售額穩(wěn)步回升的同時(shí)，也看到了勝利的曙光。

多家代理行收獲頗豐

電影《少年派的奇幻漂流》在收獲了高額票房的同時(shí)，還擁有了各種版本的注解，將一個(gè)華麗的奇幻漂流故事肢解、剖析到分毫畢現(xiàn)，甚至讓人有難以直視的殘酷。但無(wú)論如何，對(duì)于影片絢麗的漂流場(chǎng)景始終令人流連忘返。

這不免讓人聯(lián)想到北京樓市在2012年上半場(chǎng)的蕭條，由于銷售量的總體下降，代理機(jī)構(gòu)獲得傭金的絕對(duì)值呈下降趨勢(shì)。據(jù)高策機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)陶紅兵介紹，當(dāng)時(shí)有不少代理行為了控制成本，出現(xiàn)了裁員減薪的現(xiàn)象。然而，隨著下半年樓市的轉(zhuǎn)暖，這一情況得到了明顯改善。思源經(jīng)紀(jì)副總?cè)卫蚋嬖V記者，雖然對(duì)于傭金點(diǎn)數(shù)并未有太大調(diào)整，但是穩(wěn)定的回款保證了開(kāi)發(fā)商的支付能力，由于受去年市場(chǎng)整體環(huán)境的影響，很多開(kāi)發(fā)商對(duì)于代理行超額完成的項(xiàng)目還會(huì)有一定激勵(lì)措施。

根據(jù)近期各家代理行公布的2012全年銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，主流的代理機(jī)構(gòu)在去年的業(yè)績(jī)?nèi)娣０ㄋ荚唇?jīng)紀(jì)、亞豪機(jī)構(gòu)在內(nèi)的代理行在2012年全國(guó)銷售額已突破千億，中原僅北京區(qū)域就有340億，其中世聯(lián)地產(chǎn)率先發(fā)布業(yè)績(jī)快報(bào)稱，截至2012年12月9日，公司已累計(jì)實(shí)現(xiàn)代理銷售金額2002億元。世聯(lián)地產(chǎn)董事長(zhǎng)陳勁松介紹，2012年世聯(lián)全國(guó)代理了800多個(gè)樓盤(pán)，也就是說(shuō)公司每天有至少2個(gè)項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)。

縱觀北京市場(chǎng)，多家代理機(jī)構(gòu)在2012年收獲頗豐，主流代理行全年銷售額同比2011年實(shí)現(xiàn)了50%以上的增長(zhǎng)。

僧多粥少，競(jìng)爭(zhēng)白熱化

作為房地產(chǎn)行業(yè)鏈條上的一部分，連續(xù)多年以來(lái)的調(diào)控，已經(jīng)讓代理機(jī)構(gòu)的生存道路發(fā)生了巨大變化。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前在北京由代理公司運(yùn)作的房地產(chǎn)項(xiàng)目已超過(guò)半數(shù)以上，市場(chǎng)成熟度已經(jīng)得到業(yè)內(nèi)人士的廣泛認(rèn)可。但與此同時(shí)，較之過(guò)去更為迅猛的年增長(zhǎng)幅度，目前代理機(jī)構(gòu)自身的收益情況并不容樂(lè)觀。

多位主流代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人都向記者表達(dá)了類似的觀點(diǎn)，國(guó)家在土地供應(yīng)政策上向保障性住房?jī)A斜，不可避免地導(dǎo)致用于商品房開(kāi)發(fā)的土地供應(yīng)減少。北京世聯(lián)代理事業(yè)部總經(jīng)理劉春巖告訴記者，雖然房?jī)r(jià)仍有上浮空間，但是土地供應(yīng)的大幅減少，使得代理行可代理銷售的樓盤(pán)為數(shù)不多，而且這一趨勢(shì)將長(zhǎng)期存在，這是整個(gè)行業(yè)都無(wú)法回避的問(wèn)題。

面對(duì)“盤(pán)子”變小的無(wú)奈，也有代理機(jī)構(gòu)開(kāi)始另辟蹊徑，像開(kāi)發(fā)商一樣，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，開(kāi)始不斷向二三線城市布局。“全國(guó)化擴(kuò)張?jiān)斐傻闹苯咏Y(jié)果就是人力成本增加，管理半徑過(guò)大令運(yùn)營(yíng)效率下降造成最終虧損。”亞豪機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部總監(jiān)郭毅指出盲目擴(kuò)張是造成代理行虧損的重要原因之一。

另一位業(yè)內(nèi)人士表達(dá)了類似觀點(diǎn)并指出，不少此前大肆擴(kuò)張的代理行從去年開(kāi)始已經(jīng)選擇了收縮戰(zhàn)線，對(duì)于大的代理行而言，如果效益不能達(dá)標(biāo)只能閉店求生，而對(duì)于小代理行來(lái)說(shuō)，為不理性擴(kuò)張付出的代價(jià)可能是滅亡。

毫無(wú)疑問(wèn)，僧多粥少、競(jìng)爭(zhēng)白熱化是未來(lái)代理行業(yè)面臨的問(wèn)題，如何應(yīng)對(duì)也將成為各家代理機(jī)構(gòu)將要面臨的巨大挑戰(zhàn)。

聯(lián)合代理是面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)

在2012年的市場(chǎng)調(diào)控下，不僅開(kāi)發(fā)商紛紛借勢(shì)爭(zhēng)搶“蛋糕”，很多樓盤(pán)也開(kāi)始采取聯(lián)合代理的模式賣房。在北京多個(gè)名噪一時(shí)的熱盤(pán)中，幕后均有兩家以上的代理行聯(lián)手“共侍一主”。深度調(diào)控之下，代理行業(yè)進(jìn)入了硝煙四起的群雄逐鹿時(shí)代。

一位不愿具名的代理行負(fù)責(zé)人告訴記者，隨著市場(chǎng)的專業(yè)度加強(qiáng)，聯(lián)合代理已經(jīng)成為樓市銷售的趨勢(shì)，與獨(dú)家代理比較，聯(lián)合代理對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，銷售總支出成本不變的情況下，售樓處現(xiàn)場(chǎng)接待人員數(shù)更多，客戶流失率降低，相互競(jìng)爭(zhēng)之下，也會(huì)促成更多成交。

業(yè)內(nèi)人士分析，未來(lái)對(duì)于原本注重產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā)的代理行生存難度將不會(huì)太大，而那些僅僅注重銷售代理的，將進(jìn)一步面臨困境。另?yè)?jù)一位房地產(chǎn)企業(yè)人士介紹，在選擇代理行的過(guò)程中，對(duì)綜合服務(wù)的要求和水準(zhǔn)越來(lái)越看重，而不僅僅是銷售代理。對(duì)于那種擅長(zhǎng)從項(xiàng)目選址到投資分析、市場(chǎng)調(diào)研，包括產(chǎn)品定位銷售，后期客戶服務(wù)等諸多領(lǐng)域的代理行，將會(huì)更加受青睞。

思源經(jīng)紀(jì)副總?cè)卫蛞仓赋觯瑥拈L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，房企拿地的量總體在減少，未來(lái)提供給代理行的業(yè)務(wù)量也會(huì)相應(yīng)減少。整個(gè)代理行業(yè)的傭金趨勢(shì)是在下降的，所以未來(lái)可能對(duì)行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻提出一定的要求。對(duì)于整個(gè)行業(yè)而言，可能是規(guī)模化發(fā)展的二次機(jī)遇，但同時(shí)也對(duì)企業(yè)管控能力提出更多的挑戰(zhàn)。