“你能賣(mài)樓，就能賣(mài)一切東西”

 

作為一名房產(chǎn)記者，看樓踩盤(pán)是我的家常便飯，有關(guān)這個(gè)行業(yè)的生態(tài)法則，我自認(rèn)為早已了然于胸。但第一次以售樓員的身份零距離參與進(jìn)來(lái)，我仍然有新的發(fā)現(xiàn)與感悟。這個(gè)夾雜著財(cái)富欲望與安居夢(mèng)想的行業(yè)，有著超乎我經(jīng)驗(yàn)的復(fù)雜性與沖突感。

 

“所謂賣(mài)樓‘策略’、‘潛規(guī)則’是公司早就定好的，我們一個(gè)銷售員能決定多少東西，只有跟著公司的意思走。剛做這一行時(shí)，我們很不習(xí)慣，但是業(yè)績(jī)壓力那么大，很快你就要不自覺(jué)地想各種辦法來(lái)提高業(yè)績(jī)了。”

 

——樓盤(pán)銷售員小林

 

房產(chǎn)記者，入職七年，平日以看樓踩盤(pán)為家常便飯，本次以一線售樓員的身份零距離體驗(yàn)這一行當(dāng)?shù)娜饲槔渑?，仍有新的發(fā)現(xiàn)與感悟。

 

做一名售樓員，賣(mài)樓之前首先是“賣(mài)自己”：不僅穿著、談吐要做好包裝，還要迅速磨掉你性格中的那些菱角。干這一行，“潛規(guī)則”、“不習(xí)慣”，是必不可少的，但賺到錢(qián)、學(xué)到策略才是王道。理論上，你能把房子賣(mài)好，就能賣(mài)好一切東西——這個(gè)行業(yè)特有的生態(tài)環(huán)境決定了售樓員的業(yè)績(jī)就是整個(gè)銷售行業(yè)的技術(shù)高度。但是，沒(méi)人會(huì)把這當(dāng)做榮耀，因?yàn)?，站在他們身后的開(kāi)發(fā)商才是一切游戲規(guī)則最終的操盤(pán)手。

 

賣(mài)樓第一件事是“賣(mài)自己”

 

在賣(mài)樓這一行，跟賣(mài)保險(xiǎn)有一個(gè)最大的共同特點(diǎn)，就是行頭很重要，而上班的第一件事便是照鏡子、整理儀表。售樓先生西裝革履是標(biāo)準(zhǔn)配置，售樓小姐的穿著可以略微隨便一些，但素顏賣(mài)樓很明顯是非主流的行為。如果你的裝扮真的夠“低調(diào)”，哪怕你的同事沒(méi)有提醒你，你的客戶也會(huì)很快用眼神提醒你。

 

如今的樓盤(pán)銷售，已不像早年那樣拿一份戶型圖和價(jià)目表就可以包打天下了，必要的時(shí)候，ipad也可以是充充門(mén)面的好武器。盡管為了體驗(yàn)賣(mài)樓，記者特意套上了一件西裝，但洗得發(fā)白的牛仔褲和略帶塵土的休閑皮鞋已經(jīng)出賣(mài)了我。看來(lái)，賣(mài)樓的第一件事不是賣(mài)房子，而是“賣(mài)自己”——推銷自己。

 

早上9點(diǎn)半開(kāi)始，看樓客漸漸多了起來(lái)。“今天來(lái)的大多數(shù)都是以前來(lái)看過(guò)的意向客戶，所以成交的機(jī)會(huì)挺大。”被指派給記者做“實(shí)習(xí)老師”的銷售小陳開(kāi)完早會(huì)就在跟客戶打電話，看能不能CALL來(lái)一些熟客。畢業(yè)才四年的他，比工作了七年的記者看起來(lái)還要老成得多。

 

“沒(méi)吃過(guò)豬肉還沒(méi)見(jiàn)過(guò)豬跑么？”看到小陳忙得不可開(kāi)交，平日把看樓踩盤(pán)當(dāng)成家常便飯的記者自告奮勇?lián)?fù)起了接待的大任，不過(guò)記者很快體驗(yàn)到了知易行難的道理。“你們主臥室到底有幾平方米？這堵墻我可以打掉嗎？我不喜歡這種馬桶，你們可以交樓前幫我換成蹲的嗎？”一家人七嘴八舌像連珠炮一樣丟出各種問(wèn)題，由于倉(cāng)促上陣，對(duì)樓盤(pán)情況和戶型細(xì)節(jié)缺乏認(rèn)識(shí)，記者支支吾吾之下幾乎急得滿頭大汗，前一晚想了一整晚的說(shuō)辭早已拋諸腦后，而看樓的一家人也忍不住向記者投來(lái)懷疑的目光。

 

好不容易熬到小陳回來(lái)，終于可以交棒給他了。看到他在兩臺(tái)客之間游刃有余地介紹著，就連每一層每一個(gè)戶型的樓價(jià)他都能對(duì)答如流，記者不禁對(duì)自己的售樓技術(shù)感到汗顏。確實(shí)，賣(mài)樓第一件事是“賣(mài)自己”：不僅要在穿著上壓住場(chǎng)面，更要把自己包裝成一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的專業(yè)人士。

 

這一行的“勢(shì)利眼”太多了

 

在樓盤(pán)銷售這一行，一向都有很多傳奇故事，例如某某低調(diào)得趿著拖鞋騎個(gè)破自行車，但可以從手上的紙袋里拿出大把現(xiàn)金當(dāng)場(chǎng)買(mǎi)房，N個(gè)銷售開(kāi)足馬力數(shù)錢(qián)之類的；還有傳說(shuō)某某售樓小姐雖然業(yè)績(jī)不行，但是成功地把自己推銷給了買(mǎi)樓的豪客，一下子大房子富老公全有了。

 

但傳說(shuō)畢竟是傳說(shuō)，如今賣(mài)房子也不是賣(mài)白菜，很多買(mǎi)家都要看上無(wú)數(shù)個(gè)樓盤(pán)才能真正下定決心買(mǎi)樓，談房子，比報(bào)紙上的專家還專家。

 

雖然說(shuō)人不可貌相，但的確真正的買(mǎi)家反而是那些不起眼的人物，所以有行家形容一個(gè)賣(mài)樓的“新人”與“老人”之間最大的差別就是“新人”通?？雌饋?lái)是勢(shì)利眼，而“老人”則在跟買(mǎi)家交談的過(guò)程中，能摸出人家是不是真有買(mǎi)樓的興趣。

 

“像一些問(wèn)得比較細(xì)的買(mǎi)家通常是有興趣的，特別是一些想了解具體單位的樓價(jià)的，已經(jīng)真正動(dòng)心給錢(qián)了，而那些來(lái)了以后東瞄西瞄的，或者是問(wèn)個(gè)大概均價(jià)就不深入了解的，一般都是來(lái)了解行情的，甚至有些是來(lái)踩盤(pán)的同行。”

 

可惜的是，記者的數(shù)百次踩盤(pán)經(jīng)歷告訴自己，這一行的勢(shì)利眼“新人”實(shí)在太多了。記者以前看樓時(shí)總打扮得像個(gè)學(xué)生，以至于看了半天沙盤(pán)才發(fā)現(xiàn)沒(méi)人搭理，現(xiàn)在則學(xué)會(huì)了“裝模作樣”，比如跟銷售來(lái)一句：“我們老板叫我替他來(lái)先考察考察你們的房子。”