2014年的樓市可謂風(fēng)起云涌，樓市崩盤論、拐點論不絕于耳。各地頻現(xiàn)降價潮，地方政府紛紛出手救市。近日，賽博地產(chǎn)顧問機構(gòu)副總經(jīng)理朱小勇針對政府“救市”發(fā)表了自己的看法。

上半年市場下滑嚴(yán)重，政府應(yīng)提前出手“救市”

對于上半年樓市，朱小勇是這樣分析的，“現(xiàn)在確實市場很難，現(xiàn)在進入一個下行的時期，這是沒有辦法去回避的事實，而且銷量和價格都在往下走。以前都是政策打壓了之后可能有一點下調(diào)和回落，但現(xiàn)在沒有任何的政策打壓，出現(xiàn)這樣的結(jié)果說明市場是比較嚴(yán)峻的，就自發(fā)形成了這樣一個往下走的態(tài)勢，這個我覺得是一個大前提，在這樣的市場下無論是開發(fā)商還是買房人的信心都不足，對市場判斷也不夠樂觀，所以說現(xiàn)在基本還是延續(xù)一個往下走的態(tài)勢。”

“在這個市場里政府也是一個很重要的角色，他們應(yīng)該會提前出手的，這個時候市場如果不去尋找新的增長點，往下的態(tài)勢還將持續(xù)。這個新的增長點就是限購，它會把這個市場的容量進一步放大，把原來限購中市場里不能買房子的人重新放進來，是可以提升一部分市場的信心和成交量的。”

“去年的市場還有剛需在支撐，剛需支撐了大部分的成交量，但今年剛需也會有盡頭，到一定階段后剛需無法支撐整個市場，到后期市場還是需要改善型需求的支撐，所以限購松綁后才能給市場一個補充。我想這是現(xiàn)在這個市場情況下政府會提前做的事情。今年上半年是從2000年以來，行情無論漲跌都有政策來決定，大家都是有預(yù)期的，對長期還是看好的，但現(xiàn)在的情況就是因為有調(diào)控，大家對中長期的看好存在疑慮，所以對消費者來說觀望情緒更加濃厚，對整個成交來說壓力較大，除非用大規(guī)模降價來促進成交。如果上半年有一些熱銷盤那也是因為有一些樓盤搶先降價換取了一定的量，那后期的話究竟還有多少這樣的量可以搶，或者說你的價格要降到什么程度才能進一步換量，又是一個焦灼的狀態(tài)。”

在上半年市場大環(huán)境如此嚴(yán)峻的前提下，朱小勇直接表示——要在營銷上下功夫！

“移動互聯(lián)網(wǎng)肯定是大趨勢，它可以隨時隨地、無縫分享，尤其是一些高端人士，只有手機在身邊，用碎片時間去獲取資訊，所以說手機端移動互聯(lián)網(wǎng)肯定是大趨勢。”談到現(xiàn)在及未來的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，朱小勇首先這樣說道。

“像我們的靈山小鎮(zhèn)•拈花灣這個項目，沒有投任何的廣告，就靠的是自媒體運營的微信推廣，我們會找一些微信大號，來發(fā)布我們項目的相關(guān)消息。比如“我們一起去旅行”這樣的賬號，它可能有十萬個粉絲，里面都是些比較喜歡度假的人，他們就是我們的目標(biāo)客戶，我們在里面發(fā)布項目軟性的東西，這十萬個人都能看到，這就是大數(shù)據(jù)營銷，相當(dāng)精準(zhǔn)，而且微信的粉絲都是封閉粉絲，只有喜歡這個的人才會訂閱訂閱號，這是按照服務(wù)訴求這樣的標(biāo)準(zhǔn)分類出來的，別人也看不到，只有關(guān)注的人才能看到。這個就是圈層營銷。”

“只要能進入這個圈層，那么傳播是很快的，比如十萬人中有一個人只要轉(zhuǎn)發(fā)一下，那么他微信里的五百個好友就都能看到了，五百個好友里有人再轉(zhuǎn)了一下，就又有五百個人看到了，這個就是鏈?zhǔn)絺鞑ダ锏谋ㄊ皆鲩L。我們項目目前就是用的微信來做、賣得也不錯。”

“但這種做法必須有一個大前提，就是你的產(chǎn)品必須極具特色和差異化，而且有一定的品質(zhì)和品位，客戶有欣賞的心態(tài)他才會愿意去分享和推薦，這是關(guān)鍵，如果你的項目是很普通很同質(zhì)化的、大家司空見慣、到處都有的，這個方式是做不了的。”

盡管微信在傳播媒介中還算是新興產(chǎn)物，但說起用微信傳播營銷來，朱小勇可是相當(dāng)精通。

商業(yè)體量飽和，大型商業(yè)綜合體營銷何去何從

“靈山小鎮(zhèn)是另外的營銷模式，走品質(zhì)精英圈層的路線，我們項目在定位和立項的時候就參考了很多精品酒店，我們的營銷完全不是傳統(tǒng)的。”

然而市場上，像靈山小鎮(zhèn)•拈花灣這樣的項目畢竟是個別的，大部分項目還是存在競品嚴(yán)重的情況。在這樣的情況下，項目又應(yīng)該如何在營銷上下功夫呢？

對此，朱小勇表示，“像博大假日廣場這樣的項目，地處太湖新城，周邊有大學(xué)城，又有人氣，我們現(xiàn)在在做摩登1930，項目也重新做了定位、升級，在商業(yè)的打造上全部差異化，定位重新改了以后，我們做得是世界級文化藝術(shù)創(chuàng)意長街，這是看了上海月星環(huán)球港的靈感，上海月星環(huán)球港也是探索了商業(yè)體一個新的“藍海”，進去之后你會覺得這個很有風(fēng)情，愿意在里面玩、看、休閑、拍照，風(fēng)格是歐洲風(fēng)情，很多人都很喜歡，我們看了之后也是決定把博大做成這種類型的。”

“商業(yè)綜合體其實也有很多做法，不是說只有現(xiàn)代風(fēng)格，就像住宅一樣的，一開始是現(xiàn)代風(fēng)格，后來開始去做各種歐式風(fēng)格，后來一些更小眾的風(fēng)格開始出現(xiàn)，他都有一定的發(fā)展路徑。對于商業(yè)綜合體來說，它的這種空間的、場所的精神，業(yè)態(tài)的豐富和差異化，都是要有競爭力的，不然你就活不了。做市場永遠是這樣，所以我們現(xiàn)在博大的定位全部改了之后，商家業(yè)態(tài)也全部調(diào)整，然后我在營銷上也做到了最終端，我現(xiàn)在基本不投廣告，就是分銷來做。”

“分銷就是找到客戶成交就結(jié)傭金，找不到就沒有，但這種模式的前提是高傭金，大概提點有10%，所以他會有一個基本的投入產(chǎn)出比，有時候一個月就賣掉幾套，這種分銷公司也比較小，大概十個人就組成了一個分銷公司，一個月賣幾套就可以有十幾萬的收入，賣一套50萬的產(chǎn)品就可以拿5萬，100萬的就拿10萬，所以動力也是很大的。一個月賣個幾套就相當(dāng)可觀了，這是值得投入的，所以為什么有這么多人一直打電話，因為打電話的人也有1%的提成，所以如果是他打電話過來找到客戶后期由團隊跟進并且最終成交的話，那么他也是有提成的，所以能不瘋狂打嗎？這是有利益驅(qū)使的，這個市場的現(xiàn)象是有它自己的本質(zhì)存在的，而且這種打電話的電CALL模式是最簡單、最沒有技術(shù)門檻的。”

“營銷是個概率事件，一天打300個電話，一個月就可以打10000個電話，這里面總會有幾十個有意向的客戶愿意接通，有那么十幾個愿意來的，最后有那么一兩個能夠成交，這就是概率。我們現(xiàn)在也是用這種方式在做，每家公司有十個人，每天有五六百個人在給我們打電話，每個星期這些公司都可以帶一百客戶到現(xiàn)場，然后我們再來跟進。這就是最簡單的暴力營銷。這樣才能覆蓋到無錫所有的角落。這個是有數(shù)量比的。這個是平安保險開啟的電話營銷行業(yè)先河，以前從來沒有人想過保險可以用電話來賣，結(jié)果它賣得非常好，他就完全用電話解決了這個問題，即使保險里面有各種復(fù)雜的條款他都有辦法可以解決，并且電話營銷把中間的步驟減少了價格還更便宜，這就是終端營銷，電話本身成本還低。”

“當(dāng)然這種也有適用的范圍，標(biāo)準(zhǔn)相對統(tǒng)一、價格彈性也比較大、中間環(huán)節(jié)去掉以后可以節(jié)省很多開支，價格成本節(jié)省后對客戶來說就是很劃算，所以這才能成功。如果是200塊錢的東西，省也只能省20塊，還不夠電話費的，這個是有道理的。”

差異化定位是市場核心競爭力

未來市場如果你做不到差異化和獨具特色，就很難有競爭力。那么就要考慮一下當(dāng)初是怎么定位的，他的核心差異化到底是什么，每個項目定位的時候必須定位出這樣差異化的東西，小到比如你說你戶型面積不一樣，這也是差異化的一個東西，你總歸要找到你的一個特色，不然的話怎么在市場上存活？！