近幾年來,空間管理和品類管理引起了越來越多的零售商的重視,通過合理利用賣場空間、優(yōu)化品類結構,并根據所在商圈顧客的購物特點,將商品按品類、品牌、數量、陳列位等進行最佳組合,以達到吸引客流、提高銷售、提升利潤的目的。同時,空間管理和品類管理還有其他方面的重要意義,比如減少庫存、最大程度減少 商品在倉庫和頂倉的數量等。
但是每一個賣場,都會存在著一些顧客幾乎看不見的死角,比如傳統(tǒng)的冷凍柜,顧客視線容易集中在俯瞰落眼點最佳的最下一層位置,反而和視線平視的層面則往往 成為購物的死角。當然還有一些位于賣場的各個區(qū)域,這些死角的空間往往很難讓消費者到達,消費者每當至此便掉頭而去,許多商品一旦進入這些區(qū)域,就似乎被打入冷宮!
商場內的每寸空間對零售商來講都是稀缺資源。不論對于何種零售業(yè)態(tài),合理利用空間可以使更多商品得到陳列,從而拉動銷售,提高坪效。
空間管理和品類管理解決商場內死角的一個好方法。然而,系統(tǒng)的空間管理和品類管理是一項復雜而繁瑣的工程,需要信息、技術、管理等方面的相互配合才能達到 比較好的效果,實施起來需要一定的人力和費用投入,這對于解決多個賣場的統(tǒng)一性和普遍性問題有明顯的作用,但并不能解決某個商場個性化的需求來解決存在的死角問題。
一、合理設計
每個商場所在的建筑物在結構上或多或少存在差別,而且再方正的建筑結構都難免存在死角。所以,在賣場設計階段就應充分考慮如何減少商場的死角,這可以減少 商場在未來因為死角問題而進行再次調改。對于賣場來講,每次的調改都是一次痛苦的經歷,除去繁雜的工作之外,更會造成客流的減少和銷售的下降。
根據品類優(yōu)先的原則進行賣場結構和陳列設計,而非設計完成后再確定商品品類,這是個不錯的主意。這樣可以最大程度站在顧客的角度考慮商品的陳列。再比如, 盡可能將墻角設計成弧形,貨架也做同樣的設計,使賣場貨架和品類之間的過渡更自然。合理處理柱子也有相當的技巧,因為柱子是賣場死角形成的重要原因之一。將柱子埋入貨架或進行包柱處理,或圍繞柱子陳列量身定做的商品或貨架,在視覺上淡化柱子造成的空間隔斷。
二、營運參與設計規(guī)劃
對于多數零售企業(yè)來講,設計部門和營運部門在職責上是完全分開的。設計部門通常從建筑物的結構特點和節(jié)省費用的特點出發(fā)進行設計,這無疑是對的。而營運部 門是站在顧客的角度來考慮問題,顧客才是商場存在的基礎。所以在設計圖的初稿完成之后,設計部門應該征求營運部門的意見,從營運的角度看看是否整體的動線設計、陳列布局等方面能否最大限度地減少死角的存在。這可以減少賣場開業(yè)之后,因設計不合理而再次大興土木。
三、增加死角處的通透性
顧客在賣場購物,約20%的所購商品屬于沖動性購買。所以增加顧客對商品的可視性,對提高銷售有直接的幫助。所以讓顧客更容易地看到死角處陳列的商品是一項重要工作。
增加通透性的方法,可以是在貨架的選擇上采取前低后高或全部采用矮貨架的方法,提高通透性,讓顧客從較遠的地方就看到角落最深處的商品。
也可以在死角的前方采用地堆、堆頭或陳列網籃的方式,這種陳列工具高度較低,增加了視覺上和空間上的通透性,而且這種陳列工具易于移動,可以留出足夠寬的通道,讓顧客直達死角。
四、陳列顧客必選商品
可以將每個品類中顧客的必選商品陳列在死角處,比如米面油等民生用品,寵物用品或家居清潔用品等。這些目的性很強的商品是顧客必先商品,即使處于偏僻角落,也不會影響顧客對此類商品的選擇。
五、陳列大件等特殊商品
將大件商品陳列在死角以增加直觀性。大件商品不需特別的標識或說明就可以讓顧客直觀地看到,比如自行車、大件家居用品,或者家電類的電視機等具有聲光功能的商品吸引顧客。
六、做為促銷區(qū)或出租區(qū)
促銷區(qū)常會舉行一些促銷活動,不論是路演、試吃、特價促銷還是顧客參與的活動,都可以帶動死角的人氣。
將較偏的位置用于出租區(qū),可以充分利用租戶的資源帶動死角,達到“店中店”的效果。因為租戶相對來講更擅長于特殊商品或服務的經營,更專業(yè),更專注。
七、吆喝一下也無妨
死角,不僅是在賣場最偏的地方,其實,一進場的最先位置也有可能是死角存在的地方。這個位置常常是攬不住人流的,因為人們一到這里,注意力就會被賣場內眾 多的商品而吸引,造成了進口位置最火爆也是銷售最冷清的地方。“好產品也要會吆喝”,例如家樂福的工作人員就曾在在賣場門口拿著麥克風大聲叫喊:“上廣 電,超薄鏡面時尚雙解碼,只賣799元!”能在人群中大喊叫出來,證明“我最優(yōu)秀”,你能有這一份勇氣,根本就不必愁在賣場死角里的貨不賣火爆,甚至可以占盡賣場所有“風光”!
八、布置形象專柜
越來越多的供應商希望在商場陳列自己的形象專柜、帶了品牌標識的貨架以提升品牌的曝光率,而這些專柜、貨架一般制作精美,很是吸引眼球,替換死角的原有貨架也是吸引顧客的不錯方法。
九、強制動線
在顧客動線的設計上,讓顧客的行走線路通過死角?;蛘呖紤]減少長貨架的使用,長貨架在視覺上有“深”的感覺,顧客不愿進入,如改用短貨架會有較好的效果。
十、特殊布置
在死角處設計一些特別的裝飾、醒目的標識、明亮或彩色的燈光,可以吸引顧客注意?;蛘咴谒澜堑母浇捎玫貥藰俗R、吊牌等指引工具引導到死角處。
十一、作為餐飲區(qū)或兒童游樂區(qū)
餐飲會帶動較大客流,將偏僻的位置設置為餐飲區(qū)可以充分利用死角。而餐飲業(yè)的廚房、后廚等加工間對位置并無特殊要求。
將死角處設置為兒童游樂區(qū),無論是收費還是免費的,對于人氣的提升都是有益的。
十二、作為休息區(qū)
將較偏的位置設置為休息區(qū)或者賣書籍的區(qū)域,放幾張凳子,方便顧客休息,同時也增加了死角處的人氣。
總之,解決死角的方法有很多種,重要的是需要站在顧客的角度,讓顧客真正感到去賣場的任何一個角落都能買到喜歡的商品。這樣才可以提升顧客的購物體驗,提升顧客滿意度。
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