隨著市場化的不斷推進，市場也由早期的產(chǎn)品為王、渠道為王逐漸演變成為了終端為王，進入10月，家居市場表現(xiàn)的尤為激烈。
近日，記者走訪我市家居市場發(fā)現(xiàn)，各大賣場、品牌代理商均已行動起來，廣告推廣、掃樓、電話營銷等方式齊上陣，爭取召集更多的客戶參與到自己的促銷活動中來。此時，家居建材市場上的各類聯(lián)盟便派上了用場，組建業(yè)務團隊，共享銷售數(shù)據(jù)成為決勝關鍵。
集體出擊蓄客，集中促銷走量
10月24日，由三星裝飾、巴士頓瓷磚、卡夫諾全屋定制家具、TATA木門、聯(lián)邦·米尼、昌達燈飾、奧田集成灶、蘇寧易購等16家家具建材家電商家組成的“三星聯(lián)盟”舉辦了一場“旅游購建材節(jié)”，以簽到送豪禮、最惠廠價、下單抽大獎、聯(lián)購返現(xiàn)等眾多優(yōu)惠以及免費吃喝玩吸引了眾多消費者前來。
在現(xiàn)場熱烈的氣氛下，很快便有不少消費者交了定金。“由于地方太小，我們沒有請砍價師，盡管如此，仍完成了近200單訂單，可謂是開門紅，以后仍得繼續(xù)搞。”其中一位商家負責人透露，盡管自己的產(chǎn)品僅僅有3位客戶下訂單，但聯(lián)盟商家的訂單數(shù)據(jù)足夠自己消化2個月了，對本次活動效果十分滿意。
據(jù)悉，10月31日中午，由橡樹裝飾、新中源陶瓷、佳居樂櫥柜、九牧衛(wèi)浴、歐佩克門窗、顧家家居、沃土、森歌集成灶、穗寶床墊等14家家具建材商家組成的聯(lián)盟，將在康帝大酒店舉行智慧家裝聯(lián)購惠活動，廠家直銷、保價全年，禮品、抽獎一個不少。此外，還有多個類似的聯(lián)盟活動將在酒店等外場舉行。“我知道的這兩周聯(lián)盟促銷就有8場，促銷模式、內(nèi)容也都大同小異。”一位建材商戶告訴記者。
外場促銷消費者更應保持理性
各大家居聯(lián)盟選擇將活動放在了酒店等外場進行，這不能不讓人想到過去幾年盛行的砍價會。“我們的聯(lián)盟商戶多數(shù)分布在各大賣場，有的還是單體店，若集中促銷只能選擇租外場。”一位聯(lián)盟商戶表示，聯(lián)盟需要各自商戶共同挖掘客戶，共享資源，大多數(shù)商戶都會選擇放眼整個惠城家居市場組建。
不過，在家居建材這一需要“望聞問切”的消費品類中采取外場促銷，消費者理性消費十分重要。“場地有限，商家最多只帶1、2款樣板材料過去，促銷全靠一張嘴，在現(xiàn)場熱烈的氣氛下消費者下單有很大的盲目性，日后撤單的可能性非常大。”一位不愿意參與聯(lián)盟促銷的布藝商戶歐先生表示，2年前自己曾參與10家商戶組成的砍價會，便出現(xiàn)了大量的撤單現(xiàn)象，最終只賺得個吆喝，其中一位消費者更是撤單卻不退還現(xiàn)場抽取的3門冰箱等禮品，最終只能由商戶一起為此埋單。
從近期的聯(lián)盟活動來看，許多聯(lián)盟參與商戶均是惠州鼎鼎有名的實力代理商，商家信譽度也相對較高，一定程度上為消費者增添了不少信任分。“我們活動的訂單多數(shù)都會轉到了賣場下單，這為消費者增添更多的保障，解除消費者后顧之憂。”一位參與的商戶表示。
賣場玩聯(lián)盟促銷更有優(yōu)勢
10月25日，由光輝家居CBD主辦的“瘋搶8小時”活動如期上演。記者當天下午3點鐘巡視光輝家居CBD賣場發(fā)現(xiàn)，在建材館中廳公共區(qū)域，人山人海，各商戶門店內(nèi)均有不少客戶在挑選商品，而非本次活動主角的家具館各商家也同樣實現(xiàn)了全線飄紅。
記者了解到，盡管一個活動由商家自發(fā)組織，另一個活動由賣場組織，但兩個活動先前均做了近10天的蓄客活動，各大商戶組織均有組織人手主動出擊蓄客，而光輝家居CBD更是利用手中所有媒體資源推廣，效果也更佳。“為配合本次活動，我們冠名商戶各自派了幾個業(yè)務員進行推廣，并拿出足夠的優(yōu)惠以及不少商品進行25元搶購，大幅讓利讓買賣雙方實現(xiàn)雙贏。”光輝家居CBD某冠名商戶表示，盡管冠名商家是活動啟動前自發(fā)自愿參與，但仍形成了實際的聯(lián)盟，因此同樣取得了良好的效果。
相比之下，將活動放在賣場內(nèi)優(yōu)勢更加明顯。其一，聯(lián)盟組織更加靈活多變，可以保持每次參與商戶積極主動，讓利更大、推廣更賣力；其次，賣場會給予活動最大幅度的支持，如廣告宣傳，禮品支持等；再次，在店內(nèi)下單消費者看得見、摸得著，有助于理性消費；最后，在店內(nèi)下單可以享受到賣場提供的所有服務，包括售前、售中、售后。
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