樓市進入牛年之際，針對市場產(chǎn)品營銷的鏖戰(zhàn)已經(jīng)悄然拉開帷幕。有項目營銷負責人表示，春節(jié)期間看似冷清的樓盤營銷實際上蘊含著激烈的市場角逐，七天假期盡管各項目并沒有進行較大的營銷推廣，但也沒有停止利用各個渠道以及各種不同的推薦方式來營銷產(chǎn)品，開發(fā)商在牛年沒有“年盹兒”，而是在深入研究牛年的樓市，很多的開發(fā)項目高管大都在正月初五便開始進入狀態(tài)，而大年初七開市之際便已經(jīng)有新項目大張旗鼓地進行產(chǎn)品推薦，可見牛年的樓市會迎來一場硬碰硬的營銷大戰(zhàn)。
樓盤項目以攻為守促營銷破局
有業(yè)內(nèi)人士分析認為，今年與去年的市場樓盤銷售較大的不同點在于，牛年的樓市營銷將會出現(xiàn)“以攻為守”的全新市場推廣方式，也就是開發(fā)項目的營銷人員不再坐等客戶上門，而是加大走動推廣的力度，同時還會更具針對性、目的性地推薦產(chǎn)品。
據(jù)了解，樓市營銷在經(jīng)歷了以廣告推薦產(chǎn)品到尋找渠道資源拉動客戶選擇以及各種網(wǎng)絡(luò)營銷的多種形式后，回歸樓盤營銷的根本方式除了以產(chǎn)品贏得市場之外，其關(guān)鍵還是銷售團隊自身的市場運行。作為一家品牌房企的營銷主管，張振直言，多年前賣房靠的是產(chǎn)品引力和團隊的有效協(xié)作，近幾年一些項目轉(zhuǎn)由代理銷售的團隊負責市場銷售，房子賣得也可以，但項目一旦由自己的營銷團隊銷售，就顯得有些無力，其關(guān)鍵還是對市場的掌控度不夠，營銷團隊的凝聚力不足。
牛年的樓市營銷“以攻為守”或?qū)⒊蔀榉科鬆I銷新的助推劑，有開發(fā)企業(yè)高管認為，目前的樓市僅憑對項目的分析、推薦，然后在營銷售中心等著客戶上門已經(jīng)不能很好地贏得買房人的關(guān)注，只有在完全理解產(chǎn)品后有針對性地出擊才是營銷的根本。
“渠道為王”市場還能撐多久
對于“渠道營銷”的賣房模式在近兩年尤為凸顯，特別是去年的樓市營銷幾乎成為“渠道”賣房的天下，大部分的項目都在網(wǎng)羅各類的“渠道”作為銷售的主力，一時間，所謂有“渠道”資源的賣房人成為樓市營銷的“風景”，買房人到項目去看房，首站接觸的大多是靜候在營銷中心之外的“渠道銷售”，天花亂墜的說辭，誘人的優(yōu)惠價格，讓買房人不經(jīng)意地便成為“渠道營銷的傀儡”。
據(jù)了解，樓市“渠道營銷”之所以有其較大的市場，關(guān)鍵在于開發(fā)商給予“渠道”的營銷費用十分可觀，一套200萬元左右的房子，渠道商可以獲得4萬元左右的“渠道費”，而相比現(xiàn)場的營銷顧問，銷售提成遠遠夠不上這個數(shù)字，同時，一些渠道商為了贏得更高的銷售業(yè)績，更可以將手中的“渠道費”拿出一部分作為買房的優(yōu)惠，如此，買房人也自然得到了好處，但關(guān)鍵是一旦簽約后出現(xiàn)了問題則很有可能得不到相應(yīng)的保障。
價值觀念將成牛年營銷主旋律
近兩年，樓市營銷以產(chǎn)品價值贏得市場已成不爭的事實。有項目營銷負責人表示，牛年的樓盤市場營銷將更加突出產(chǎn)品的價值觀念，而價值觀念也從過去的對樓盤項目保值或是升值潛力的關(guān)注轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品的綜合性價值觀念。
本市房地產(chǎn)業(yè)界人士尹同領(lǐng)認為，樓市產(chǎn)品的價值觀念已成為買房人注重的焦點，對于包括區(qū)域、交通、教育、商業(yè)、人文等多方面的樓盤項目價值觀念成為買房人選擇項目的關(guān)鍵，而牛年的樓市對于產(chǎn)品的價值觀將更加注重于產(chǎn)品自身所獨有的優(yōu)勢。就目前天津樓市而言，區(qū)域的發(fā)展日新月異，交通路網(wǎng)的貫通使出行更加便捷，教育以及商業(yè)配套跟進快速，因而對于樓盤價值觀念的更新開始轉(zhuǎn)向針對產(chǎn)品的市場價值，而其中也包含著社區(qū)物業(yè)服務(wù)的市場價值。
牛年樓市的價值觀念決定著項目的市場營銷，當樓市營銷從炒概念、炒區(qū)域、炒配套到踏踏實實地做產(chǎn)品，用產(chǎn)品的價值觀念打出牛年樓市的一把好牌，使樓盤產(chǎn)品真正回歸到“產(chǎn)品價值為王”。
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