銷售回款率是衡量企業(yè)經(jīng)營能力的重要指標(biāo)，對處于資金密集型的房地產(chǎn)行業(yè)更是如此，然而隨著貸款集中度管理制度出臺，信貸政策給銷售回款帶來了新的考驗。2021年，銀行方面大概率將進行“大刀闊斧”的信貸結(jié)構(gòu)改革，房企銷售回款時長也面臨被延長的“風(fēng)險”。此外，在信貸環(huán)境收緊下，購房利率提高也相對確定，這也間接影響到房企的項目去化，從而影響到銷售回款。

從80%到90%

地產(chǎn)行業(yè)從談“規(guī)模”到抓“回款”也不過短短幾年時間，由此也引發(fā)規(guī)模驅(qū)動向資金驅(qū)動轉(zhuǎn)向。剛剛過去的房企年報季顯示，各大房企毛利率普遍下滑，“三道紅線”也限制了房企債務(wù)融資規(guī)模，銷售回款被視為救命稻草。

北京商報記者統(tǒng)計顯示，已公布的年報中，2020年，這一行業(yè)30強平均指標(biāo)也由80%左右提升至90%線內(nèi)。

頭部房企中，碧桂園2020年全年權(quán)益合同銷售現(xiàn)金回籠約5193億元，權(quán)益回款率達到91%，已連續(xù)五年高于90%。“快速銷售回款大大提高公司抵御風(fēng)險能力，從2019年開始，碧桂園就以回款為行政考核的標(biāo)準(zhǔn),我們在不斷地打造有利潤的現(xiàn)金流。”碧桂園集團總裁莫斌表示。

同屬于龍頭房企的恒大，2020年回款率也實現(xiàn)12個百分點的增長。財報顯示，2020年恒大合約銷售額從2019年的6011億元增長到2020年的7232億元，增幅為20%。銷售回款率從2019年的78%增長到2020年的90%，增長12個百分點。

其他已公布銷售回款的房企中，陽光城2020年繼續(xù)保持80%以上的現(xiàn)金回款率，平均回款率約80.16%；遠洋集團2020年權(quán)益回款率增至93%，連續(xù)三年實現(xiàn)增長；中國奧園2020年現(xiàn)金回款率提升至85%，現(xiàn)金回款為1131億元。

旭輝此前專門成立回款小組，以回款作為各項考核指標(biāo)，并提出“有回款的銷售”，2020年全年簽約回款率達到92%。

廣東省住房政策研究中心首席研究員李宇嘉表示，銷售和回款要分開看，地產(chǎn)行業(yè)普遍采用預(yù)售制，這也就造成銷售與回款不同步。企業(yè)賣掉房子不一定就是現(xiàn)金回流，對回款情況不佳的開發(fā)商將會是一個“漫長”的過程。從房企對外披露情況來看，目前公開披露回款數(shù)據(jù)的還是少數(shù)，也可以理解為做得好的“秀”一下，而大部分房企仍存在回款難問題。

“房企重要的兩大現(xiàn)金來源為借債與銷售，銷售回款率越高則房企資金回籠速度越快，愿意公布回款數(shù)據(jù)其實也是房企在對外釋放積極信號。”同策研究院分析師林丹妮表示，從這方面來看，房企對外輸出信號主要有三點：一是房子成交且收到了賬款，業(yè)務(wù)穩(wěn)定運行中，壞賬產(chǎn)生的比例越低；二是房企回籠資金比例提高了，能使用的自有現(xiàn)金增加，對于借債的依賴或就能相應(yīng)減少了，從而公司的債務(wù)水平也能得到一定優(yōu)化；三是高回款率帶來的充沛現(xiàn)金流能讓房企在資金強監(jiān)管背景下具備先發(fā)優(yōu)勢，穩(wěn)定的現(xiàn)金流能讓房企維持或加快其周轉(zhuǎn)速度。

2021年銷售節(jié)點前置

“三條紅線”收緊房企融資端，回款已成企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵，但這部分資金回籠目前需要應(yīng)對兩大核心點：負(fù)債和土儲。

貝殼研究院報告顯示，“三道紅線”出臺以來，房企采取了降價促銷、減少拿地、出售資產(chǎn)等行為，但債務(wù)違約、破產(chǎn)重組的企業(yè)案例不斷增加。2021年對于房企而言是債券到期的高峰年，到期債務(wù)規(guī)模（不含2021年將發(fā)行的超短期債券）預(yù)計將達12448億元，同比增長36%，歷史性突破萬億大關(guān)；且根據(jù)3-5年的發(fā)債周期，未來3-5年債務(wù)違約風(fēng)波難免繼續(xù)發(fā)酵。

除債務(wù)壓力，各大房企“眼前”需要解決的土儲問題也尤為關(guān)鍵。目前各地已在陸續(xù)執(zhí)行“兩集中”供地新政，長春4月15日打響了集中供地第一槍，40宗地塊賣出194.44億元。北京、天津、廣州、無錫、重慶等城市也陸續(xù)公布了今年第一批集中供地計劃，大規(guī)模集中供地即將來襲。

“集中供地意味著對房企自身資金提出更高要求，尤其一二線城市參與保證金，更加考驗房企的資金‘彈性’。”地產(chǎn)分析師嚴(yán)躍進稱，今年一季度各大房企普遍銷售熱情高漲，加快去化促回款，也是為了在集中供地到來之際，有更充足的資金去迎接。

按照“抓銷售、促回款”原則，各大房企也在今年一季度把銷售節(jié)點前置，房企開始了搶收拼速度。以恒大為例，今年一季度恒大累計實現(xiàn)合約銷售金額1531.5億元，同比增長3.9%；合約銷售面積1788萬平方米，同比增長7.8%。按照銷售目標(biāo)7500億元測算，目前其已經(jīng)完成目標(biāo)的20.42%。

值得一提的是，恒大同期也公布了銷售回款情況，2021年一季度，恒大累計實現(xiàn)銷售回款1342.8億元，同比增長18.3%。頭頂“三道紅線”緊箍咒，恒大也積極輸出銷售回款給予市場信心。

國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，一季度全國商品房銷售面積36007萬平方米，同比增長63.8%，比2019年一季度增長20.7%；商品房銷售額38378億元，同比增長88.5%，比2019年同期增長41.9%。

一季度房企到位資金創(chuàng)歷史新高，其中定金和預(yù)收款占比達歷史同期最高值。據(jù)貝殼研究院統(tǒng)計，一季度房企到位資金為47465億元，同比增長41.4%，其中定金及預(yù)收款以及個人按揭貸款增速相對較高，為拉動房企到位資金上漲的主要原因。

分項占比來看，國內(nèi)貸款、自籌資金、定金及預(yù)收款、個人按揭貸款占比分別為15%、27%、37%、17%，其中定金和預(yù)收款占比達歷史同期最高值，房企在“三道紅線”壓力下，銷售回款仍是保障現(xiàn)金流的重要方式，預(yù)計未來定金及預(yù)收款的占比將持續(xù)保持高位。

信貸收緊 回款承壓

“三道紅線”之下，各大房企對于銷售回款的“熱情”達到了前所未有的高度，但2021年是否能夠持續(xù)90%的回款率？

去年12月31日，中國人民銀行、銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于建立銀行業(yè)金融機構(gòu)房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的通知》，自2021年1月1日起正式實施。根據(jù)貸款集中度管理制度要求，將銀行業(yè)金融機構(gòu)分為五檔，分別為中資大型銀行、中資中型銀行、中資小型銀行和非縣域農(nóng)合機構(gòu)、縣域農(nóng)合機構(gòu)、村鎮(zhèn)銀行。

對應(yīng)的房地產(chǎn)貸款占比上限、個人住房貸款占比上限分別為：（第一檔）40%、32.5%；（第二檔）27.5%、20%；（第三檔）22.5%、17.5%；（第四檔）17.5%、12.5%；（第五檔）12.5%、7.5%。但根據(jù)已披露的年報，部分銀行房貸占比已然超標(biāo)。

可以預(yù)見，今年銀行將進行“大刀闊斧”的信貸結(jié)構(gòu)改革，房企銷售回款時長也面臨被延長“風(fēng)險”。此外，在行業(yè)信貸收緊下，購房利率提高是相對確定的趨勢，這間接影響到房企項目去化，從而影響回款。

據(jù)監(jiān)測，4月60個重點城市中，18個城市首套房貸利率上浮，14個城市二套利率均上升，重合的13個城市首套、二套利率均上浮。其中，京津冀城市群首套、二套利率提高幅度均超過10個基點，最為顯著。

貝殼研究院高級分析師潘浩指出，未來房地產(chǎn)貸款集中度管理的調(diào)控效果將持續(xù)釋放，銀行系統(tǒng)購房信貸額度承壓下，房貸利率繼續(xù)趨升，除熱點大中城市外，預(yù)計更多城市將進入房貸加息的行列，樓市成交將繼續(xù)高位調(diào)整。

面對新變化，房企該如何提高回款率？林丹妮表示，影響客戶買房的主要因素為有需求及價格合適，房企前期地塊研判、產(chǎn)品定位及客群鎖定等準(zhǔn)備工作做足，相應(yīng)減少后期銷售難度，再疊加一定價格優(yōu)惠，客戶買單幾率更高，從而回款也就上升。

從房企營銷角度來看，加快項目周轉(zhuǎn)速度、把握銷售回款節(jié)點、增大銷售回款基數(shù)、提升資金利用率、引入包銷等方式也能提升回款率。而從銀行端合作來看，大頭按揭款由銀行完成審核后放款，做好前期客戶溝通工作，維持良好的銀行合作關(guān)系能促使回款加快。房企內(nèi)部管理也尤為重要，設(shè)立明確的回款管理制度及權(quán)責(zé)相關(guān)管理組織，從內(nèi)部效率提升上確?；乜罟ぷ骺焖儆行蜻M行。