自招拍掛市場“兩集中”后，城市更新已成為房企實現(xiàn)多元化拿地、增儲的重要路徑，尤其是在優(yōu)質(zhì)的發(fā)達城市。正如3月份吳建斌在演講中提到的：“未來獲取土地主要途徑有可能會調(diào)一下順序，原來是招拍掛第一位，現(xiàn)在可能是城市更新排第一位。”
城市更新在珠三角地區(qū)及上海等地，已經(jīng)大開大合地發(fā)展了幾十年，運作最成熟的房企包括佳兆業(yè)、龍光、恒大等等…
但這種項目并不容易做，它以周期長、拆遷難而聞名，沒有經(jīng)驗的房企如果貿(mào)然開干，很容易碰的一鼻子灰。城市更新經(jīng)過多年的發(fā)展，下面這幾種坑一直都是老大難，千萬要注意！
政策和規(guī)劃的不明朗
致使眾多舊改玩家預期搖擺
城市更新項目周期不可控的一個重要原因，就是地方政策和片區(qū)規(guī)劃總是不明朗，導致房企對于這類項目的預期也經(jīng)常跟著搖擺不定。
這會造成包括調(diào)規(guī)成功率、貢獻率、容積率、投資額在內(nèi)的各種關(guān)鍵要素，都變得非常不可控和不確定性，讓投資和報建部門非常頭痛！
一、土地調(diào)規(guī)的巨大不確定性
剛接觸一個舊改地塊的時候，房企都希望能夠調(diào)規(guī)，將土地性質(zhì)更改為更有利的功能。但最終能否成功、能調(diào)成什么方向，都有巨大的不確定性。原本預期是想調(diào)為住宅用地，但最終可能批下來是商辦用途，那市場價值就天差地別了…
土地的性質(zhì)直接決定著項目能不能投、有沒有做的價值，必須在接觸項目的初期審慎判斷。
二、規(guī)劃不明朗，容積率與貢獻率統(tǒng)統(tǒng)不可控
很多城市更新項目進展緩慢的一個關(guān)鍵原因，是因為法圖和地方規(guī)劃存在沖突，導致項目停滯或者進入漫長的規(guī)劃調(diào)整過程，相當耗時耗力。而拆遷范圍、貢獻率和容積率這些關(guān)鍵指標的鎖定，也是一個漫長的博弈過程。
比如在舊改發(fā)展火熱的深圳，有許多城市更新項目起初看起來是塊“肥地”。但在報規(guī)過程中地方政府在配套內(nèi)容上不斷加碼，慢慢地學校、醫(yī)院、公交站、公共綠地等等全都塞了進來，可售指標越來越少……
這樣的項目，即使爭取到了比較高的容積率，算賬可能也不太好看。加之前期籌備周期很長，一下就顯得有些雞肋了。
因此開發(fā)商在介入城市更新時，務必及早發(fā)現(xiàn)問題，并提高與相關(guān)部門的博弈+共贏意識。如果在規(guī)劃上博弈不力，被迫接受的貢獻要求太多，賬就很可能算不過。
三、投資額與收益的不確定性
因為諸多關(guān)鍵指標的不可控，導致城市更新項目想在初期就看清楚真實的投資成本，是非常困難的。房企會發(fā)現(xiàn)剛開始算的賬挺合理，怎么后面投進去的錢越來越多，仿佛是一個無底洞？
這中間最重大的風險來自于規(guī)劃的和拆遷談判的不可控。首先不同的用地性質(zhì)，對應的是不同的地價，在鎖定調(diào)規(guī)方向之前，很難說準地價成本會是多少。
其次是規(guī)劃方案的變動，會大幅影響可售指標，一旦公配加塞得太多，可售貨值大幅下降，原來的賬可能一下子就算不過了。
再者，不同業(yè)態(tài)的組合、銷售與自持指標的比例，都會直接決定項目的投資收益預期。比如珠三角的一些工改項目，就對產(chǎn)業(yè)用房、廠房類指標有比較嚴格的自持比例、受讓對象的限制，直接導致銷售定價腰斬！
各地面對政策都不盡相同，因此前期的政策與規(guī)劃研判的任務是至關(guān)重要的。
怎么“進村”是一門智慧
拿地成敗在于能不能搞定村集體
要說城市更新里，最折磨人、最難搞的部分，非拆遷莫屬。有些房企把和村民打交道這件事看得很單純，覺得只要錢給到位了，他們根本沒有理由不接受啊，誰不想做拆遷戶等著拿錢分房子呢？！這可就把人想簡單了。
有人的地方就有江湖，更別說村集體這樣民間的、相對松散的組織，這里面有著大量的隱藏風險，直接影響項目獲取和拆遷的成敗。
想要和村集體達成合作開發(fā)，或談定拆賠，是一項極其考驗團隊智慧的工作，對于個別特別難搞的村民，甚至需要每人量身定制一套打通方案。這里面其實房企需要解決的就是兩個核心問題：
一、找到真正的“話事人”，合作關(guān)系更易達成
要想達成與村集體的合作開發(fā)，最忌諱的就是搞不清人際關(guān)系。很多人覺得談合作最直接的方式就是找村長，但村民之間很可能有著更深層次的微妙關(guān)系。明面上的村干部不一定是實權(quán)人，在村里的聲望可能還不如老村長。
還沒考察清就興沖沖去拜訪，以為事情談妥了，后來發(fā)現(xiàn)事情怎么推動不下去？等真正的實權(quán)人浮出水面了，就會因為你事先“拜錯了碼頭”而翻臉，直接說：“那你去找村長就行了唄，我可沒資格管這事。”這么一來團隊又得重新想方設(shè)法挽回信任，十分尷尬……
更有甚者，村里還會有宗族對立、利益沖突的歷史，導致村內(nèi)存在幾股對抗性力量。萬一房企沒摸清個中派系就貿(mào)然推進，一旦遇上換屆選舉，新干部班子對之前的談判結(jié)果可能全都不認賬。又或者遇到一些勢力強大的少數(shù)派從中煽動，臨到在上平臺的節(jié)骨眼上把合作攪黃了，那可就大事不妙！
因此，安排團隊好好花時間在村里駐扎一陣子，小心謹慎地摸排，找到村集體里真正的“話事人”，才是推進合作的關(guān)鍵。
可以向當?shù)氐慕值擂k或鎮(zhèn)政府了解村里的歷史情況，與村里的老干部老村長加深交流，能夠了解到比較透徹的村里內(nèi)情。
也可以通過村里物業(yè)的老租戶，來側(cè)面打聽這個村的人際關(guān)系發(fā)展，比如在村里租了二三十年廠的公司、街上那些開了近十年的餐館等等。
二、村民的訴求不止現(xiàn)金和房子，長期穩(wěn)定的物業(yè)回報也不能少
普通村民對于舊改拆遷的期望，其實遠遠不止于拆遷補償和回遷房這么簡單，長期發(fā)展問題對于他們來說同等重要。
如今舊改發(fā)展較成熟的城市，市場上拆配比數(shù)據(jù)越來越透明，不同開發(fā)商給到村民的拆賠條件基本不會相差太遠。對于村民來說支持誰進來做更新差別都不大。
但進一步將心比心地想，在這里世世代代生活的村民們，其實渴望的是這片土地能夠永遠地滋養(yǎng)自己和子孫輩。具體的期望包括長期穩(wěn)定的物業(yè)運營收入、解決子女教育問題、解決子女就業(yè)問題等等。
因此在這些長期發(fā)展的問題上越有好的解決方案，就越能在項目獲取的拆遷過程里占據(jù)主動。
一是必須向村民充分展示自身物業(yè)運營的經(jīng)驗與專業(yè)能力，承諾為村民的回遷物業(yè)(如商鋪、寫字樓等)制定系統(tǒng)的招商運營方案，讓村民在項目交付后仍然能夠有長期、穩(wěn)定的收租，讓其和子女都能夠擁有舒心的生活。
二是盡最大的努力為項目引進好的學校，讓村民的子女教育問題得到更高質(zhì)量的解決，放下為人父母心頭的一塊大石。況且，名校對于物業(yè)的價值提升能力本來就無需多說，是能真金白銀反映在售價上的大利好。
三是在項目接觸初期，房企可以想辦法適當為村干部等關(guān)鍵人解決子女就業(yè)問題，同上條一樣這也是很實際的痛點。
四是如果遇到個別非常執(zhí)拗、不愿配合簽約的個人，就更考驗團隊的能力了。此時應該加強對這些個體村民的細微觀察，逐個對象來制定攻克方案，從生活、人情的角度切入，去獲取他們的信任。也許是從他們的子女下手，又或者從業(yè)余愛好上下手，更有甚者還有從寵物狗身上下手的…總之解決個別難題，公關(guān)人員必須對溝通交流、人情往來的事務相當擅長，而且要有隨機應變、談天說地的本事，才能把這些具體問題具體對待的工作給做下來。
最后是對待釘子戶的問題，到了這一步務必要記住依法清租、依法拆遷，每一步都要做到遵紀守法、無可指摘，讓政府相關(guān)部門成為自己的助力，將最后的問題解決。
三、宣傳工作到位是最基本的，用最開放的心態(tài)歡迎村集體的考察
城市更新項目早期向順利“進村”，宣傳工作做到位是最基本的。前期積極樹立良好的企業(yè)形象，加強過去項目實操經(jīng)驗的展示，讓村民能夠?qū)﹂_發(fā)商有一個靠譜、專業(yè)、有合作誠意的印象。
同時也可以主動地組織企業(yè)總部考察活動，邀請村民前往開發(fā)商公司、過往項目上作全面的考察，實際地去感受企業(yè)的開發(fā)實力和舊村更新后的全新面貌。這樣能夠提升自身對于村集體的信賴程度，也能讓村民最直觀地看到村里改造的益處。
片舊改前期大量資金沉淀
全方位考驗房企融資、風控和運營水平
城市更新因為項目周期極長、投資額難以確定，容易造成房企資金的大量沉淀，包括項目前期獲取申報階段和后期運營階段。
一、前期孵化與申報周期長，考驗多渠道融資與風控能力
城市更新項目的前期獲取和申報工作，動輒要五年八載，沒有雄厚的資金實力，房企可能撐不到變現(xiàn)就消失了！早期的投資長時間不能變現(xiàn)，這么久的資金沉淀非常考驗開發(fā)商的多樣化融資能力和風控水平。
尤其是在拆遷談判中投入的不確定性，導致資金管理的難度更高，如何尋找靈活的融資方式來維持項目的推進，把握成本與收益的平衡，是城市更新最大難點之一。
二、部分項目自持要求多，運營水平跟不上會非常被動
在很多工改項目中，政府對于開發(fā)商自持物業(yè)的比例要求會很嚴格，有時候自持比例高達50%！手上握著大量自持資產(chǎn)，如果運營能力跟不上，既不能回現(xiàn)又不懂收租，那就是存貨爛在庫里，非常的被動。
對此房企必須在預期到會有大量自持物業(yè)時，就立刻開展運營團隊的建設(shè)，為將來的運營創(chuàng)收做好準備。如果確實經(jīng)驗不足無從下手的，可以抱著更開放的心態(tài)，歡迎擁有強大運營能力的合作伙伴加入，共同盤活自持資產(chǎn)，分擔風險。
專業(yè)舊改隊伍組建難度大
人才必須及早發(fā)掘培養(yǎng)
城市更新項目涉及的環(huán)節(jié)較多、利益關(guān)系復雜，具備有針對性經(jīng)驗的人才一直都是比較稀缺的。
首先是具備當?shù)厝嗣}資源、熟悉村里狀況的“地頭蛇”型單兵，甚至可以考慮直接聘用村里人或當?shù)厝耍麄兡苁掳牍Ρ兜貫楣咎幚砣嗣}打點、內(nèi)外聯(lián)絡(luò)、個體攻克等事務；
還有熟悉當?shù)貓蠼鞒?、了解當?shù)叵嚓P(guān)部門經(jīng)辦人員風格的報建人才，可以在城市更新漫長的規(guī)劃申報過程中，提高效率、及時掌握有用資訊。很多從體制內(nèi)跳到企業(yè)里的人，做報建就是非常對口的崗位；
以及具有深厚運營背景的資管人才，能實打?qū)嵉卦陧椖柯涑珊?，去兌現(xiàn)物業(yè)的投資收益，實現(xiàn)順利退出。
這些都是在城市更新項目運作過程中，舉足輕重的團隊靈魂角色，必須及早去發(fā)掘和培養(yǎng)！擁有需求精準匹配、處事靈活、頭腦聰明的作戰(zhàn)團隊，是舊改順暢與否的重要因素。
結(jié)語
總體而言，城市更新需要解決的最重大問題，一是如何與村集體打好交道，二是如何盡可能把握有利的規(guī)劃條件。
做城市更新對于這個領(lǐng)域的新兵來說，務必要建立合作共贏的意識，無論是對村集體還是地方政府，都要做到平衡各方利益，自己才有可能從中順利得益。在沒有經(jīng)驗的領(lǐng)域必須懂得借力，和優(yōu)秀的伙伴廣泛開展合作，同時不斷積累學習。
目前的城市更新合作模式中，龍頭房企+地方資源型房企的組合是相當常見的。這種模式既能發(fā)揮龍頭房企的融資、品牌和管理優(yōu)勢，又能利用地方企業(yè)的深厚人脈資源，來攻克難題，效率相對是比較高的。
隨著城市更新發(fā)展地越來越深入，更多有效的模式正在等待各位探索。
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