加快資金回流
“2020年入市的項(xiàng)目,現(xiàn)在特價(jià)房數(shù)量很多。”位于大興龐各莊附近某限競(jìng)房銷售人員王紅(化名)告訴中國證券報(bào)記者,“從目前情況看,想短時(shí)間清盤的可能性不大。但臨近年底,房企需要更多回款,因此特價(jià)房推出力度增大。”
據(jù)王紅介紹,項(xiàng)目推出以來,每個(gè)月都有2-3套特價(jià)房吸引客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。但最近幾個(gè)月,每個(gè)月都有10余套特價(jià)房。“作為特價(jià)房的房源,樓層位置和戶型方面通常會(huì)有一些欠缺。比如,邊戶位置,一般是底層、2-3層或者頂層,定價(jià)策略上本就比‘樓王’、中間位置房源要低一些。還有一些是清退的房源,認(rèn)購后由于種種原因沒有網(wǎng)簽。”王紅說。
除了增加特價(jià)房源,有的開發(fā)商將“雙十一”促銷活動(dòng)時(shí)間延長。開發(fā)商的“雙十一”活動(dòng)包括前期預(yù)熱、后期返場(chǎng)等環(huán)節(jié),目前優(yōu)惠活動(dòng)仍在持續(xù)。某頭部開發(fā)商最新發(fā)布的“雙十一”返場(chǎng)鉅惠倒計(jì)時(shí)活動(dòng)海報(bào)顯示,促銷活動(dòng)包括特價(jià)房以及滿減、家電禮包、車位購置禮包、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。比如,在該項(xiàng)目買房同時(shí)購買車位,車位價(jià)格享受立減1萬元的優(yōu)惠。
“車位也是預(yù)售項(xiàng)目,車位價(jià)格需要像房子一樣進(jìn)行備案,折扣力度同樣受到監(jiān)管。”中原地產(chǎn)首席分析師張大偉對(duì)中國證券報(bào)記者表示。
樓盤現(xiàn)場(chǎng)銷售人員對(duì)中國證券報(bào)記者表示:“新房降價(jià)存在一定限制,車位等備案產(chǎn)品同樣如此,1萬元左右的優(yōu)惠已屬于較大折扣力度。對(duì)于剛需客戶而言,吸引力足夠大。”
營銷策略差異化
中國證券報(bào)記者觀察到,為吸引剛需客戶,低總價(jià)房源成為開發(fā)商搶奪市場(chǎng)的關(guān)鍵,這類房源成為年底降價(jià)促銷的重點(diǎn)產(chǎn)品。
“臨近地鐵、總價(jià)100萬元以內(nèi)的精裝商住房,吸引單身剛需客戶方面最有優(yōu)勢(shì)。”一位在北京從事10余年新房代理銷售的中介人員劉玲(化名)告訴中國證券報(bào)記者,“這類房源如果項(xiàng)目資質(zhì)過硬,會(huì)吸引很多客戶來看房。”
“對(duì)商住房的調(diào)控政策并未松動(dòng),但總價(jià)較低、臨近地鐵的商住房項(xiàng)目仍受到較高的關(guān)注度。臨近年底,開發(fā)商會(huì)拿出更多低價(jià)房、特價(jià)房、折扣房吸引客戶。購買商住房不能貸款,只能全款。房子賣出去,開發(fā)商迅速就能得到回款,符合其盡快實(shí)現(xiàn)回款的想法。”劉玲指出。
豪宅市場(chǎng)有所不同,促銷情形較少。
中國證券報(bào)記者調(diào)研發(fā)現(xiàn),精品合院、別墅、疊拼等報(bào)價(jià)數(shù)千萬元起步的高端房源目前報(bào)價(jià)堅(jiān)挺,達(dá)到營造這類房源高端、保值的氛圍。不少中介在這類房源的報(bào)價(jià)后面特別標(biāo)注了價(jià)格持續(xù)時(shí)間,有的房源價(jià)格甚至不降反升。但從成交量看,基本處于有價(jià)無市。“客戶群體較為集中,降價(jià)也難以提升銷量,因此不降反升。”有豪宅代理銷售人員對(duì)中國證券報(bào)記者表示。
以位于朝陽區(qū)北五環(huán)的某獨(dú)棟別墅產(chǎn)品為例,報(bào)價(jià)5000萬元/套起步,單價(jià)超過10萬元/平方米。中介報(bào)價(jià)平臺(tái)顯示,該價(jià)格已經(jīng)516天沒有發(fā)生變化。中國證券報(bào)記者從樓盤銷售人員處了解到,房企對(duì)不同的項(xiàng)目采取差異化定價(jià)策略,這類房源從位置、面積、花園贈(zèng)送大小等方面看,都有出更高價(jià)格的理由。
“豪宅項(xiàng)目通常不是一次性拿到預(yù)售證,每次申請(qǐng)10套左右的房源,通常會(huì)按照首付比例、貸款情況進(jìn)行一定的優(yōu)惠,但均價(jià)變化不大。去年疫情期間,拿出約10套臨街房源進(jìn)行銷售,有的均價(jià)低于10萬元/平方米,今年以來銷售的是‘樓王’位置產(chǎn)品,低于10萬元/平方米房源就沒有了。”上述銷售人員對(duì)中國證券報(bào)記者表示。
另有豪宅項(xiàng)目銷售人員對(duì)中國證券報(bào)記者透露,別墅、合院項(xiàng)目由期房轉(zhuǎn)現(xiàn)房銷售,需要辦理期轉(zhuǎn)現(xiàn)證書,大概需要半年時(shí)間,期間無法簽約。這些項(xiàng)目銷售量一直很低。
二手房議價(jià)空間增大
58安居客房產(chǎn)研究院分院院長張波認(rèn)為,進(jìn)入第四季度,房企加快現(xiàn)金回流的訴求不斷增強(qiáng),因此加快銷售節(jié)奏,并通過降價(jià)的方式提升銷量。而一二線熱點(diǎn)城市的新房受限價(jià)影響,房價(jià)變動(dòng)和市場(chǎng)熱度未必完全匹配,二手房價(jià)格體現(xiàn)市場(chǎng)冷暖更為直接。
中國證券報(bào)記者調(diào)研北京二手房市場(chǎng)發(fā)現(xiàn),不少業(yè)主對(duì)購房客戶的資質(zhì)、首付比例、貸款方式容忍度較高,議價(jià)空間較大。
“二手房成交火熱時(shí),業(yè)主對(duì)客戶資質(zhì)很挑剔。特別是商業(yè)和住房公積金相結(jié)合的組合貸購客戶,由于貸款周期較長,急售房子的業(yè)主通常會(huì)避開這類客戶。但現(xiàn)在市場(chǎng)成交整體不佳,挑客戶的業(yè)主很少了。”位于大興區(qū)天宮院片區(qū)銷售人員劉洪(化名)對(duì)中國證券報(bào)記者表示。
但從掛牌價(jià)看,價(jià)格未見明顯下降。
“掛牌價(jià)是由業(yè)主心理預(yù)期和市場(chǎng)已有的成交價(jià)這些因素共同促成。除非急售,業(yè)主一般會(huì)在同戶型、已掛牌房源報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上,小幅增加自己的報(bào)價(jià)。比如,同一小區(qū)別人報(bào)價(jià)500萬元,如果房子差不多,新掛牌業(yè)主的報(bào)價(jià)通常會(huì)稍高于這個(gè)價(jià)格,或者基本一致。”一位從事二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)多年的銷售人員李濤(化名)對(duì)中國證券報(bào)記者表示,如果市場(chǎng)成交不佳,中介通常會(huì)督促業(yè)主下調(diào)價(jià)格。而業(yè)主不下調(diào)價(jià)格的房源曝光度會(huì)下降,成交時(shí)間會(huì)拉長。急售業(yè)主一般緊貼已有成交價(jià)進(jìn)行報(bào)價(jià)。
“購房者經(jīng)過簽約、交完首付、審核完資質(zhì),就可以走網(wǎng)簽。對(duì)于貸款,銀行放款具體要看是商貸還是組合貸,商貸放款通常1到2個(gè)月,組合貸放款預(yù)計(jì)3到4個(gè)月。目前購房客戶貸款整體較為順利。”李濤告訴中國證券報(bào)記者。
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