（編者按：2021年僅剩一個多月，房企也進入業(yè)績沖剌的最后關(guān)頭。對于房企，尤其是上市房企而言，業(yè)績能否持續(xù)穩(wěn)定是贏得評級機構(gòu)和投資者的重要砝碼。今年能否順利完成年初既定目標，最后一個多月至關(guān)重要。由于前10月年度目標完成率不及預期，不少房企提前開啟“年終沖刺模式”。）
每經(jīng)記者 陳榮浩 每經(jīng)編輯 魏文藝
經(jīng)歷了成色不足的“金九銀十”后，開發(fā)商們不得不更加重視年底的營銷節(jié)點。
近日，《每日經(jīng)濟新聞》記者以購房者身份實地走訪深圳房地產(chǎn)市場發(fā)現(xiàn)，包括特惠房源、抵房券、買房禮包等在內(nèi)的“花式促銷”已成為年底新房市場的一大看點。
“11月我們共推出了10套特惠房源，不過現(xiàn)在已經(jīng)全部售罄了，后續(xù)是否加推會根據(jù)市場實際情況而定。”福田區(qū)某樓盤置業(yè)顧問告訴記者。
事實上，進入四季度以來，碧桂園、龍湖、招商蛇口、保利等主流房企就在積極策劃年底營銷。業(yè)內(nèi)人士分析稱，臨近年底，開發(fā)商對營銷的重視，更多還是為了年底的業(yè)績沖刺。
促銷只是手段 回款才是關(guān)鍵
“今年四季度深圳的推盤量其實比以往更多，所以去化壓力確實比以往要大一點。”位于福田區(qū)富強路的加福華爾登府邸項目銷售人員楊芳（化名）告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者：“從目前情況來看，想要短時間清盤的可能性不大，我們放出特惠房，主要也是為了回款。”
楊芳介紹，項目推出以來，每個月都會放出幾套特惠房來吸引購房者來現(xiàn)場看房，很多購房者對特惠房相對也會更感興趣。也正因如此，他們也會通過幫客戶盯特惠房放出的情況，以提醒那些相對猶豫的客戶來現(xiàn)場看房。
“國慶后，我們推出的特惠房的數(shù)量會較之前多些，每個月大概有7~8套的樣子。我們每個月會設定一個特定的時間讓購房者來搶特惠房，比如這個月就是月初的3號和4號，當時現(xiàn)場挺熱鬧的。”
記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，除了發(fā)放特惠房源外，福田區(qū)某項目還在延續(xù)“雙11”期間的促銷活動。該樓盤銷售人員告訴記者：“建議你先在我們的小程序上參與我們的活動，這樣你還可以獲得一些小禮品。”從該頭部房企的宣傳海報來看，促銷方式較為豐富，包括了特價房限時搶、到訪有禮、家電禮包、現(xiàn)場抽獎等各種活動。
鏈家中介陳瑞（化名）介紹，現(xiàn)在深圳有很多房企在搞營銷活動，現(xiàn)在這個節(jié)點去買房的話相對來說優(yōu)惠會更多一點。“龍崗那邊有個盤，在南聯(lián)地鐵口附近，現(xiàn)在也有優(yōu)惠活動。不買也沒關(guān)系，可以去看下，前300批去現(xiàn)場參觀的客戶，還有抽取現(xiàn)金紅包的機會，最高可贏取1999元。”
值得一提的是，除了特惠房、各種禮包外，深圳還有部分開發(fā)商為了提高銷售業(yè)績，開始直接通過“買房送奔馳、特斯拉”的方式來吸引購房者。
《每日經(jīng)濟新聞》此前報道《深圳也有“奔馳/特斯拉買房就送”，臨近年底，開發(fā)商的焦慮癥越來越重》，就有位于龍華的開發(fā)商通過返還“購車首付”的方式來吸引購房者。
對于開發(fā)商通過送禮品、返購車首付給購房者的情況，有業(yè)內(nèi)人士告訴記者：“如果開發(fā)商想要直接降價賣房是比較困難的，但通過送禮品或者返購車首付的方式，加大了買房的折扣力度，相當于‘變相降價’。對于購房剛需而言，確實有一定吸引力。”
借特惠房吸客 現(xiàn)場優(yōu)惠力度有限
為了吸引剛需客戶，推出低總價的特惠房源成了開發(fā)商搶奪市場的關(guān)鍵，也是目前深圳諸多項目促銷最常用的營銷手段之一。
據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者不完全統(tǒng)計，今年10月份以來，包括遠洋新干線遠洋廣場、加福華爾登府邸、盛薈城、怡瑞達·云秀府、卓越城、拾里花都、保利勤誠達譽都等一眾樓盤，均舉辦了各種形式的營銷活動。
在市場寒意仍未消除的當下，各種花樣翻新、競爭激烈的樓盤大促，購房者是否會買單？
此前坪山的怡瑞達·云秀府項目推出特惠活動時，記者就曾以購房者名義去咨詢過。當時中介人員鄧敏（化名）告訴記者：“他們推出的特惠房，還是挺受市場歡迎的，只要客戶資質(zhì)沒問題，大部分購房者都愿意買。整體而言我覺得他們的房子還不錯，房間使用面積很大，能把60平方米~70平方米做成三房，還不會覺得很擠，已經(jīng)很難得了。”
不過，記者在電話中卻并沒有詢到想買的特價房信息。銷售人員告訴記者：“這個月推出的特惠房在幾天前就已經(jīng)賣完，如果后續(xù)加推的話會及時通知我們，您可以先來了解下我們的項目情況。”
在現(xiàn)場對項目大致情況了解后，該銷售人員一開始說只能給予到99折優(yōu)惠，發(fā)現(xiàn)記者有些猶豫后，又說最終可以給到99折 98折的折上折優(yōu)惠。此外，如果當日能夠把保證金交了，還能獲得開發(fā)商提供的大禮包一份。
在看房過程中，還出現(xiàn)了極為有趣的一幕。不知是湊巧還是置業(yè)顧問有意在營造“緊迫感”，當銷售人員向記者推銷帶有雙層折扣性質(zhì)的房源時，多次通過電話方式詢問同事該套房源是否還在。“這個折扣已經(jīng)很優(yōu)惠了，現(xiàn)在我有同事也在推這套房，如果您覺得價格合適的話，最好能馬上就定下來”。
參與某房企營銷策劃的內(nèi)部人士向《每日經(jīng)濟新聞》記者透露，年底房企讓利真實存在，但一般拿出來做特惠房源的房子，在樓層位置和戶型方面通常會有部分缺陷，比如在邊戶位置，以及低樓層或頂層，所以價格上會更便宜點。“如果你要買特惠房的話，不能僅僅因為便宜而盲目出手，撿漏還需謹慎。”
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