第三，“合情合理”的傳播途徑。在大城市，早餐點上你隨處可見一人，一碗豆?jié){，一包油條，一份報紙的組合場景，在公共汽車上，看報紙更是人們打發(fā)時間消磨時光的必然首選，也就是說讀報已經(jīng)成為人們的一種習慣，成了了解信息的首選途徑。報紙也成了樓盤廣告的首選媒體。但在三線城市則不然，人們并沒有養(yǎng)成讀報的習慣（這是事實），報紙媒體在這里成了從屬性和品牌性媒介。推廣工作要充分考慮當?shù)氐那闆r，可行性要側(cè)重考慮。這是一個非常重要的問題，許多策劃者在操作三線城市樓盤的時候，往往根據(jù)大城市的習慣來想一些大創(chuàng)意和大規(guī)模媒介組合，到執(zhí)行的時候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事，結(jié)果往往事倍功半、人疲財耗，有的甚至因為虎頭蛇尾，為當?shù)厝怂覆?。事實求是的態(tài)度是做策劃推廣工作的前提，大城市有大城市的完善推廣環(huán)境，小城市也有小城市推廣的優(yōu)勢條件，可以說在三線城市發(fā)放DM宣傳單頁和樹立視覺沖擊力較強的戶外廣告成了最行之有效的信息傳播途徑，成為直達目標客戶群的最佳選擇。更是節(jié)省廣告費用支出，創(chuàng)造廣告效果最大化的首選。因此在三線城市必須根據(jù)項目自身的特點和目標客戶群具體情況選擇恰當?shù)膹V告投放途徑。 
　　第四，廣告創(chuàng)意和形式。由于人們觀念的滯后和思想開放程度的差異，決定了三線城市人們對廣告接受的差異和認可度。在一二線城市，廣告你可以隨便創(chuàng)意，只要不違反廣告法。但在三線城市你必須充分考慮人們的審美習性和接受能力。舉一個簡單的例子，在思想開放的一二線城市適當?shù)穆懵赌鞘敲溃谌€城市卻有傷風俗，那么做為同一個房地產(chǎn)廣告出來后，去參加設計大賽都可以的，但是，在三線城市投放的話，市民看來卻不一定能接受，這就是人們觀念的差異，也就決定了人們對新鮮事物的接受程度和能力。為什么要了解當?shù)氐娘L俗情，這就是原因之一，因為只有這樣在廣告推廣中才不會犯忌諱，才不會成為人們飯后的談資和笑柄。 

　　第五，銷售說辭的地方性。曾經(jīng)有一個朋友向我抱怨，說他以前在公司是絕對的銷售冠軍，每個月成交幾百萬那都是很正常的事，但自從公司把他調(diào)派到我們臨沂這個城市后，銷售業(yè)績還不如公司從當?shù)卣衅傅匿N售人員。后來有一次我親眼目睹了他同客戶的談判過程，終于明白了其中的原由。原來是因為他的銷售說辭太專業(yè)了，當客戶聽到他說層高是多少，開間進深是多少時只是一頭霧水，如聽天書，根本就不知所云，起碼的溝通都不能，還何談成交。反觀，另一當?shù)劁N售人員，用半生不熟夾雜著濃重本地方言的普通話卻能介紹的頭頭是道，客戶更是面帶微笑，聽的津津有味。所以，在一二線城市屢試不爽的銷售說辭，在三線城市必須充分結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況加以改進。所謂的看人說話，其實就是找到“共同語言”。 

　　第六，良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡。由于城市幅員的狹小，小城市的人們大多相互認識，在三線城市真可謂抬頭不見低頭見，城東發(fā)生點什么事當天城西的人就能馬上知道。所以客戶的口碑也是決定項目銷售好壞的關(guān)鍵所在，是最好的廣告方式，良好的人際關(guān)系所帶來的附加值是不容低估和忽視的，客帶客就是最好的證明，我在親自銷售“福源家園”的時候，曾經(jīng)接待過一個這樣的客戶，只這一個客戶就介紹了兩個朋友來買房子。那么，搞好與當?shù)厥忻窦懊襟w之間關(guān)系的重要性就更毋須多言了。 

　　第七，注意品牌的累積，通俗講就是“好名聲”。一般來說，開發(fā)商在一個三線城市做出一個比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護開發(fā)商的品牌，為其下一個項目創(chuàng)造良好的社會環(huán)境。比如建立客戶關(guān)系營銷資源庫，維護客戶關(guān)系，當然，對于一些打一槍換一個地方的開發(fā)商而言，雖然不一定會聽得進品牌的道理，但作為我們來說，必須盡到這一份責任。地產(chǎn)大佬潘石屹說過“賺錢是商人的道德”，我們認為：錢要賺，名聲也要賺；今天賺到的好名聲，其實也是為了明天賺更多的錢，讓我們的家園在和諧中繼續(xù)發(fā)展壯大吧。 

　　我們臨沂市委市府在對待招商和投資方面做得非常好，給予了很多房地產(chǎn)開發(fā)公司一些明顯的優(yōu)勢：一是土地、稅收等政策優(yōu)惠，綜合成本低；二是機會成本小，有時依靠政府支持，一些重要部門（稅務、電信、銀行等）和壟斷型企業(yè)單位的團體訂購就能消化掉可觀的銷售任務（比如南坊齊魯園地銀行和電信系統(tǒng)的團購）。但風險也同樣存在：一是市場容量小，如果項目過大則難以“掉頭”；二是消費能力相對偏低，如果一個城市沒有重要產(chǎn)業(yè)支持，價格上揚很難，銷售形勢微妙而險峻。

　　因此，對開發(fā)商而言，尤其是在中小城市做開發(fā)房地產(chǎn)項目要特別注意幾點：一是要算準開發(fā)周期，二是要做好充分的市場調(diào)查，更要做好民間訪查，這不僅涉及項目和產(chǎn)品定位，也關(guān)系到營銷方式；三是廣告推廣一定要結(jié)合當?shù)噩F(xiàn)狀，大城市賣期房和炒概念的手法在這里如不能合理運用，或許會碰得頭破血流，假如在一個從來沒有見過和住過配套齊全和物業(yè)管理封閉小區(qū)的小城，你吹的越玄他越心理沒底，眼見為實和身臨其境才是比較恰當?shù)牟俦P思路；四是在營銷過程中口碑相傳的影響力很大。 

　　總之，做三線城市，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的或者一二線城市的營銷模式，要加以變化利用，更不能盲目推測，脫離當?shù)氐膶嶋H情況。偉人說過的“具體情況具體分析”，放到地產(chǎn)營銷上亦是至理名言。 ( 侯一章----中國注冊策劃師)