第三，“合情合理”的傳播途徑。在大城市，早餐點(diǎn)上你隨處可見一人，一碗豆?jié){，一包油條，一份報(bào)紙的組合場(chǎng)景，在公共汽車上，看報(bào)紙更是人們打發(fā)時(shí)間消磨時(shí)光的必然首選，也就是說(shuō)讀報(bào)已經(jīng)成為人們的一種習(xí)慣，成了了解信息的首選途徑。報(bào)紙也成了樓盤廣告的首選媒體。但在三線城市則不然，人們并沒有養(yǎng)成讀報(bào)的習(xí)慣（這是事實(shí)），報(bào)紙媒體在這里成了從屬性和品牌性媒介。推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r，可行性要側(cè)重考慮。這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題，許多策劃者在操作三線城市樓盤的時(shí)候，往往根據(jù)大城市的習(xí)慣來(lái)想一些大創(chuàng)意和大規(guī)模媒介組合，到執(zhí)行的時(shí)候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事，結(jié)果往往事倍功半、人疲財(cái)耗，有的甚至因?yàn)榛㈩^蛇尾，為當(dāng)?shù)厝怂覆?。事?shí)求是的態(tài)度是做策劃推廣工作的前提，大城市有大城市的完善推廣環(huán)境，小城市也有小城市推廣的優(yōu)勢(shì)條件，可以說(shuō)在三線城市發(fā)放DM宣傳單頁(yè)和樹立視覺沖擊力較強(qiáng)的戶外廣告成了最行之有效的信息傳播途徑，成為直達(dá)目標(biāo)客戶群的最佳選擇。更是節(jié)省廣告費(fèi)用支出，創(chuàng)造廣告效果最大化的首選。因此在三線城市必須根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)和目標(biāo)客戶群具體情況選擇恰當(dāng)?shù)膹V告投放途徑。 
　　第四，廣告創(chuàng)意和形式。由于人們觀念的滯后和思想開放程度的差異，決定了三線城市人們對(duì)廣告接受的差異和認(rèn)可度。在一二線城市，廣告你可以隨便創(chuàng)意，只要不違反廣告法。但在三線城市你必須充分考慮人們的審美習(xí)性和接受能力。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在思想開放的一二線城市適當(dāng)?shù)穆懵赌鞘敲?，但在三線城市卻有傷風(fēng)俗，那么做為同一個(gè)房地產(chǎn)廣告出來(lái)后，去參加設(shè)計(jì)大賽都可以的，但是，在三線城市投放的話，市民看來(lái)卻不一定能接受，這就是人們觀念的差異，也就決定了人們對(duì)新鮮事物的接受程度和能力。為什么要了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗情，這就是原因之一，因?yàn)橹挥羞@樣在廣告推廣中才不會(huì)犯忌諱，才不會(huì)成為人們飯后的談資和笑柄。 

　　第五，銷售說(shuō)辭的地方性。曾經(jīng)有一個(gè)朋友向我抱怨，說(shuō)他以前在公司是絕對(duì)的銷售冠軍，每個(gè)月成交幾百萬(wàn)那都是很正常的事，但自從公司把他調(diào)派到我們臨沂這個(gè)城市后，銷售業(yè)績(jī)還不如公司從當(dāng)?shù)卣衅傅匿N售人員。后來(lái)有一次我親眼目睹了他同客戶的談判過(guò)程，終于明白了其中的原由。原來(lái)是因?yàn)樗匿N售說(shuō)辭太專業(yè)了，當(dāng)客戶聽到他說(shuō)層高是多少，開間進(jìn)深是多少時(shí)只是一頭霧水，如聽天書，根本就不知所云，起碼的溝通都不能，還何談成交。反觀，另一當(dāng)?shù)劁N售人員，用半生不熟夾雜著濃重本地方言的普通話卻能介紹的頭頭是道，客戶更是面帶微笑，聽的津津有味。所以，在一二線城市屢試不爽的銷售說(shuō)辭，在三線城市必須充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況加以改進(jìn)。所謂的看人說(shuō)話，其實(shí)就是找到“共同語(yǔ)言”。 

　　第六，良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。由于城市幅員的狹小，小城市的人們大多相互認(rèn)識(shí)，在三線城市真可謂抬頭不見低頭見，城東發(fā)生點(diǎn)什么事當(dāng)天城西的人就能馬上知道。所以客戶的口碑也是決定項(xiàng)目銷售好壞的關(guān)鍵所在，是最好的廣告方式，良好的人際關(guān)系所帶來(lái)的附加值是不容低估和忽視的，客帶客就是最好的證明，我在親自銷售“福源家園”的時(shí)候，曾經(jīng)接待過(guò)一個(gè)這樣的客戶，只這一個(gè)客戶就介紹了兩個(gè)朋友來(lái)買房子。那么，搞好與當(dāng)?shù)厥忻窦懊襟w之間關(guān)系的重要性就更毋須多言了。 

　　第七，注意品牌的累積，通俗講就是“好名聲”。一般來(lái)說(shuō)，開發(fā)商在一個(gè)三線城市做出一個(gè)比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護(hù)開發(fā)商的品牌，為其下一個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。比如建立客戶關(guān)系營(yíng)銷資源庫(kù)，維護(hù)客戶關(guān)系，當(dāng)然，對(duì)于一些打一槍換一個(gè)地方的開發(fā)商而言，雖然不一定會(huì)聽得進(jìn)品牌的道理，但作為我們來(lái)說(shuō)，必須盡到這一份責(zé)任。地產(chǎn)大佬潘石屹說(shuō)過(guò)“賺錢是商人的道德”，我們認(rèn)為：錢要賺，名聲也要賺；今天賺到的好名聲，其實(shí)也是為了明天賺更多的錢，讓我們的家園在和諧中繼續(xù)發(fā)展壯大吧。 

　　我們臨沂市委市府在對(duì)待招商和投資方面做得非常好，給予了很多房地產(chǎn)開發(fā)公司一些明顯的優(yōu)勢(shì)：一是土地、稅收等政策優(yōu)惠，綜合成本低；二是機(jī)會(huì)成本小，有時(shí)依靠政府支持，一些重要部門（稅務(wù)、電信、銀行等）和壟斷型企業(yè)單位的團(tuán)體訂購(gòu)就能消化掉可觀的銷售任務(wù)（比如南坊齊魯園地銀行和電信系統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)）。但風(fēng)險(xiǎn)也同樣存在：一是市場(chǎng)容量小，如果項(xiàng)目過(guò)大則難以“掉頭”；二是消費(fèi)能力相對(duì)偏低，如果一個(gè)城市沒有重要產(chǎn)業(yè)支持，價(jià)格上揚(yáng)很難，銷售形勢(shì)微妙而險(xiǎn)峻。

　　因此，對(duì)開發(fā)商而言，尤其是在中小城市做開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目要特別注意幾點(diǎn)：一是要算準(zhǔn)開發(fā)周期，二是要做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，更要做好民間訪查，這不僅涉及項(xiàng)目和產(chǎn)品定位，也關(guān)系到營(yíng)銷方式；三是廣告推廣一定要結(jié)合當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀，大城市賣期房和炒概念的手法在這里如不能合理運(yùn)用，或許會(huì)碰得頭破血流，假如在一個(gè)從來(lái)沒有見過(guò)和住過(guò)配套齊全和物業(yè)管理封閉小區(qū)的小城，你吹的越玄他越心理沒底，眼見為實(shí)和身臨其境才是比較恰當(dāng)?shù)牟俦P思路；四是在營(yíng)銷過(guò)程中口碑相傳的影響力很大。 

　　總之，做三線城市，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的或者一二線城市的營(yíng)銷模式，要加以變化利用，更不能盲目推測(cè)，脫離當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。偉人說(shuō)過(guò)的“具體情況具體分析”，放到地產(chǎn)營(yíng)銷上亦是至理名言。 ( 侯一章----中國(guó)注冊(cè)策劃師)