SOHO中國的商業(yè)模式是非常獨特的，在過去十幾年的發(fā)展中也被證明是非常成功的。但SOHO模式在發(fā)展的過程中一直伴隨著疑議，經常有媒體和投資者問我，SOHO的商業(yè)模式到底是什么，為什么這個模式會給SOHO帶來成功？我把這些問題集中起來，在這里給媒體的朋友和投資者們做一下解答，和大家一起交流分享。
1、你多次談到SOHO中國獨特的商業(yè)模式，能不能用一句話簡單總結一下？
潘石屹：SOHO中國的商業(yè)模式是：開發(fā)商業(yè)（包括寫字樓）地產，統(tǒng)一規(guī)劃、建設，統(tǒng)一市場銷售，統(tǒng)一出租和管理。
2、市場上一直對SOHO模式有疑議，為什么SOHO中國不搞大量土地儲備，是商業(yè)模式決定的，還是其它原因？
潘石屹：這個問題是市場上追問最多，追問時間最長的一個問題。SOHO中國不搞大規(guī)模的土地儲備，基于以下兩點考慮：
第一，出于遵守法律的考慮。中國法規(guī)明確規(guī)定：“兩年不開發(fā)的土地要無償收回。”從過去幾年對這條法規(guī)的執(zhí)行情況看，盡管政府每年都反復重申和強調，但一直沒有真正嚴格實行。在中國土地管理方面，有兩條年年都在講,但一直沒有真正實行的法規(guī)，一條是“兩年不開發(fā)的土地要無償收回”；另一條是違法“小產權房”的建設。中國古代有個“狼來了”的故事。一位牧羊小孩總是騙大家，喊“狼來了”，最后，大家不相信這孩子的話了，當狼真的來了的時候，沒人當真，也沒有去幫助他，結果狼把羊吃了。
我們看到這兩項違法行為引起的矛盾越來越尖銳。一些城市甚至有十幾萬套違法的“小產權房”；也有些房地產商圈了二十年，三十年，甚至近百年可供開發(fā)的土地。也許今年明年政府真的會嚴格執(zhí)行這兩項法律，狼真的會來了。
盡管這兩項法規(guī)并沒得到認真執(zhí)行，但無論如何SOHO中國絕不冒法律上的任何風險，公司的所有行為只有在法律的保護下才是安全的，否則，將存在著巨大風險。嚴格執(zhí)行所有法律規(guī)定，是SOHO中國最基本、不能逾越的原則。
第二，SOHO做商業(yè)地產，一定聚焦在北京、上海這樣超大型城市的最繁華地段，這類地段的土地價值和一個三線城市郊區(qū)地段的土地價值是完全不可比擬的，北京前門大街上一平米的土地價值可能是內蒙古郊區(qū)一平米土地價值的幾百倍幾千倍，簡單把SOHO的土地數(shù)量去和一個主要在邊遠地區(qū)圈地的開發(fā)商土地數(shù)量去比較是不恰當也不科學的。把有限的資金資源投放在圈地上，放在幾十年、近百年不能開發(fā)的土地上，對公司的資金是一種浪費，對社會的土地資源很是一種浪費，與其圈了地讓保安看著曬太陽，還不如讓農民在土地上中糧食、蔬菜或水果呢！
3、你認為SOHO中國的商業(yè)模式成功嗎？衡量它成功的依據是什么？
潘石屹：SOHO中國的商業(yè)模式是非常成功的。它的成功就在于能達到物盡其用，物有所值。有一個媒體計算過，SOHO做過的12個項目中，有6個在SOHO接手以前是空置、爛尾項目，他們對SOHO模式的總結就是，“化爛尾為利潤”。這體現(xiàn)了SOHO中國對城市和社會的貢獻。同樣，在過去十年時間里，SOHO中國的7000多位客戶都分享到了這種成功的商業(yè)模式帶來的物業(yè)升值和回報。他們獲得的出租回報比同時期購買的物業(yè)高出許多，這也形成了老客戶不斷重復購買SOHO中國產品的案例。一種商業(yè)模式成功與否重要是看它能不能經受住市場波動的考驗——SOHO中國商業(yè)模式經受了全球金融危機的沖擊與考驗，在同地區(qū)寫字樓出租率大幅度下滑的情形下，SOHO中國開發(fā)的寫字樓出租率一直保持在95%以上。同時SOHO中國在過去十幾年的成長過程中，銷售額的持續(xù)高速增長也是這種商業(yè)模式成功最好的證明。
4、SOHO中國的商業(yè)模式，也受到一些來自同行質疑和批評，除不搞大規(guī)模的土地儲備外，另一點就是為什么不整售，而是分散銷售給不同的業(yè)主，是這出于什么考慮？
潘石屹：不搞大規(guī)模土地儲備在上面已經講清楚了。但為什么不整售呢？這也是我們在過去十年時間根據市場反饋做出的選擇。在SOHO中國開發(fā)的65座大樓中，銷售之前，總有許多機構要來洽談，整棟購買。這種機構整棟購買常帶有一些額外的、公司不能允許的附加條件。我們也看到其他公司整棟銷售過程中出現(xiàn)的各種腐敗現(xiàn)象，所以最后的結果是我們的項目沒有一座銷售給機構。
同時，我們也看到，機構整棟購買的數(shù)量相對較少，更多具備購買力的客戶仍是中小型客戶，從最早的投資幾百萬的客戶，發(fā)展到現(xiàn)在有投資幾千萬的客戶。這反映了中國市場發(fā)展和財富積累的階段，還遠沒有發(fā)達國家那樣財富集中，我們的市場定位不能超越中國財富積累的歷史階段。通俗地說，把大樓看成一個西瓜，在中國的市場中，能買得起一個西瓜的人極少，但如果把這個西瓜切開來賣，能買得起的人就會呈幾何數(shù)增長，能讓更多人分享到我們的產品和資產的升值。
5、另外一個問題就是為什么SOHO中國不持有物業(yè)，而是銷售？
潘石屹：目前，從公司的股本金回報來看，物業(yè)銷售比物業(yè)出租要高得多，資金的使用效率也更高。物業(yè)的銷售讓SOHO隨著北京和上海大規(guī)模的建設而快速地成長和壯大。銷售物業(yè)使公司每個部門，每個人都具有活力和創(chuàng)造力，如設計、建設、市場等部門。同時，銷售物業(yè)可以讓公司為社會創(chuàng)造價值最大化，公司的利潤和繳納的稅金就是這種價值的具體表現(xiàn)。
我們會在下一步適當?shù)丶哟蟪钟形飿I(yè)的比例，但這些物業(yè)一定是獨一無二的，不可替代的資源，如前門大街。
6、SOHO中國的客戶主要集中在北方地區(qū)，這與文化背景有關系嗎？這種集中有風險嗎？
潘石屹：SOHO中國開發(fā)的物業(yè)集中在北京，而客戶大多在北方。我想這與北方人對北京的向往和北京在北方的經濟地位有很大的關系。絕大多數(shù)的北方人都有北京情結。我上小學時，每個小學生都會畫天安門，畫完天安門一定要在上面畫上幾道光線。我們從小就認為天安門、北京是自動會發(fā)光的地方，是帶有光環(huán)的地方。
另外，北方人有購置物業(yè)的傳統(tǒng)，在北京繁華地段擁有屬于自己的物業(yè)是幾代人的夢想。與江浙的客戶相比，北方客戶比較穩(wěn)定，主要看中的是物業(yè)出租回報率和升值空間。在我們開發(fā)現(xiàn)代城時，有許多溫州客戶，一會兒全來了，一會又出手，全走了，很不穩(wěn)定。
北京對北方的客戶有吸引力，而上海對長江三角洲的客戶更有吸引力。從我們的客戶來看，相對別的開發(fā)商不是集中，而是更分散。在北方的許多省份都有我們的客戶。
7、你認為SOHO中國的商業(yè)模式中，還有哪些需要改進的地方？
潘石屹：第一，在SOHO中國商業(yè)模式中，過去統(tǒng)一管理的環(huán)節(jié)是通過招標的辦法委托給一家高水平物業(yè)管理公司來完成物業(yè)管理，而出租和推廣由我們自己去完成。下一步，為了完善SOHO的商業(yè)模式，我們準備由SOHO中國自己組建物業(yè)管理公司來管理我們開發(fā)的物業(yè)，這樣，SOHO中國的機構與它的商業(yè)模式相配合，會讓這種商業(yè)模式的優(yōu)點得到更大的發(fā)揮。
第二，SOHO中國在過去十年時間開發(fā)的建筑產品如果說是第一代SOHO的話，今后還會不斷改進，讓新一代SOHO產品更適應未來網絡化時代，讓建筑的功能更進一步融合，網上、網下融合，功能融合等等。
8、你如何看SOHO中國商業(yè)模式能否持續(xù)、健康地發(fā)展？
潘石屹：首先，一家公司，一種商業(yè)模式能否持續(xù)，健康發(fā)展，最重要的是要看它能否承受未來市場的波動，甚至大的波動。
其次，SOHO中國在戰(zhàn)略上要把自己永遠放在進退自如的狀態(tài)。市場好時我們就加快銷售的速度，如2009年SOHO中國的銷售額將創(chuàng)下新的歷史記錄；當市場低迷時，SOHO中國就大量進貨，如2008年，SOHO中國購進大量的項目，包括成交額高達55億元的朝陽門SOHO。
至于SOHO中國的可持續(xù)增長的空間有多大？如果房地產市場持續(xù)看好，公司將把已有的現(xiàn)金用于現(xiàn)有項目的建設，從金額上會有超過500億元的銷售額，可以保證公司保持4年以上的增長。反之，如果房地產市場不好，公司將充分利用公司的自有資金和銀行貸款，趁低吸納超過300億元的土地和項目。這就是SOHO中國在2008年8月份可以進退的空間，也是SOHO中國可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。
