一有風(fēng)吹草動(dòng)就降價(jià)，是源于對(duì)后市的判斷沒(méi)有信心、對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買力也沒(méi)有信心。出于緊張，我看很多商家所做的動(dòng)作并不能解開(kāi)消費(fèi)者的心結(jié)。對(duì)于大幅降價(jià)的產(chǎn)品，也許會(huì)賣的不錯(cuò)，但是對(duì)于逐步降價(jià)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，客戶卻并不滿意。

　　我們想要給消費(fèi)者一種這樣的心理，就是我們的產(chǎn)品的確有價(jià)值點(diǎn)，包括產(chǎn)品本身的創(chuàng)新獨(dú)特性，這是在別的地方所沒(méi)有的。銷售要特別把握客戶的心理動(dòng)態(tài)，要放松，就像買東西一樣，雙方都不放松的話，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得你在騙他。一味說(shuō)我的房子怎么怎么好，購(gòu)房者掏錢反而更謹(jǐn)慎了。我們不希望和購(gòu)房者之間是這樣一種關(guān)系，希望大家都放松一點(diǎn)，我們也希望客戶看清楚了再下手。

    在2008年下半年的房地產(chǎn)寒市，金地在上海的三個(gè)項(xiàng)目以銷量齊列排行榜前五名。我覺(jué)得也沒(méi)有什么特別的，就是在把握客戶心理方面做得比較好一點(diǎn)，讓客戶放松，僅此而已。

    營(yíng)銷不是強(qiáng)銷，不是生搬硬套、拉郎配，更多時(shí)候應(yīng)該在商不言商，應(yīng)該營(yíng)造一種輕松的氛圍讓別人認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和企業(yè)，在潛移默化中營(yíng)銷，在創(chuàng)新的精神下?tīng)I(yíng)銷。為了讓客戶放松，我們持續(xù)幾年和客戶一起搞超狗、網(wǎng)球、高爾夫等活動(dòng)，還邀請(qǐng)客戶和我們一起徒步，和他們一起帶著自己的狗狗一起歡笑，和他們一起風(fēng)餐露宿，我們很放松，很快樂(lè)，也很超然。

    為了讓客戶更放松，現(xiàn)在我們200多個(gè)金地人，一起開(kāi)了華東兵團(tuán)博客，把我們的想法、追求和苦悶講出來(lái)，也讓客戶參與進(jìn)來(lái)，甚至發(fā)發(fā)牢騷。選擇博客形式把自己坦露在客戶和公眾面前，一方面讓客戶檢驗(yàn)我們的團(tuán)隊(duì)，更重要是讓客戶和公眾進(jìn)行心對(duì)心的交流，讓我們形成更放松的關(guān)系。通過(guò)對(duì)生活方式及人生價(jià)值的傳遞，尋找到與金地具有認(rèn)同感的客戶群體，這是金地上海公司發(fā)展的根基，也是我們創(chuàng)造未來(lái)的方向。

       讓客戶放松不是一種技巧，而是我們對(duì)客戶發(fā)自內(nèi)心的尊重，是對(duì)他們智慧和人格的敬畏，也是我們持續(xù)的修煉。親愛(ài)的同事們，努力吧！讓你的客戶放松，放松，再放松。