董事長(zhǎng)宋衛(wèi)平的銷(xiāo)售任務(wù)是一個(gè)億；銷(xiāo)售人員被趕出辦公室，

　　滿(mǎn)世界找客戶(hù)去；所有房源向社會(huì)開(kāi)放，任何人可以賣(mài)房拿高額提成……

　　龍年春節(jié)剛過(guò)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商綠城中國(guó)的董事長(zhǎng)宋衛(wèi)平在接受媒體采訪時(shí)透露出更改銷(xiāo)售模式的計(jì)劃。

　　綠城中國(guó)(3900.HK,下稱(chēng)“綠城”)將于3月15日啟動(dòng)全新的銷(xiāo)售模式，即將銷(xiāo)售人員趕出辦公室，直接去社會(huì)中去找尋客戶(hù)；借用社會(huì)上原先的二手中介的經(jīng)紀(jì)人，從中面試、挑選出兩三百人的優(yōu)秀人選，成為綠城的簽約經(jīng)紀(jì)人，幫綠城賣(mài)房子；將所有房源向社會(huì)開(kāi)放，任何人只要能帶來(lái)客戶(hù)都可以拿到高提成。為了鼓勵(lì)大家賣(mài)房，綠城擬將銷(xiāo)售提成大幅提高。當(dāng)然，綠城也設(shè)置了苛刻的淘汰制度，銷(xiāo)售不佳者會(huì)是裁員的首選目標(biāo)。

　　坊間傳聞，綠城的銷(xiāo)售提成將提高兩到三倍。據(jù)記者了解，目前房地產(chǎn)企業(yè)自有銷(xiāo)售人員賣(mài)房提成平均水平大約在3‰。綠城做的是中高端住宅，銷(xiāo)售一套價(jià)值1000萬(wàn)元的住宅，如果提成翻倍，銷(xiāo)售人員可以多得3萬(wàn)元。

　　宋衛(wèi)平預(yù)計(jì)：更改銷(xiāo)售模式后，“客戶(hù)群也許可以增加一到兩倍”。“今年我自己也有銷(xiāo)售任務(wù)，我跟我的辦公室成員，3個(gè)人3個(gè)億。歡迎大家來(lái)找我買(mǎi)房子。”

　　之所以如此，是因?yàn)榫G城面臨大量短期債務(wù)壓力。國(guó)際評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)標(biāo)普稱(chēng)，綠城2012年將有120億到140億元人民幣短期債務(wù)到期。

　　綠城董秘兼首席財(cái)務(wù)官馮征告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》：“改變銷(xiāo)售模式的討論目前還在繼續(xù)，但是僅此而已。”綠城新聞發(fā)言人俞翔表示：“目前宋總所透露的營(yíng)銷(xiāo)模式都處于醞釀階段，很多觀點(diǎn)都還是一些想法。目前我們正在對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售進(jìn)行培訓(xùn)。提成翻倍等說(shuō)法也僅僅是設(shè)想。”

　　我愛(ài)我家集團(tuán)副總裁胡景暉對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》表示：“綠城計(jì)劃的模式比分銷(xiāo)還要開(kāi)放。潘石屹也曾使用過(guò)類(lèi)似手法。這種營(yíng)銷(xiāo)手段可能會(huì)改善綠城當(dāng)前項(xiàng)目滯銷(xiāo)的困境，但是無(wú)法解決根本問(wèn)題。”胡景暉認(rèn)為，綠城加快銷(xiāo)售，將有利于資金回籠。但是低迷的成交環(huán)境和其自身緊張的資金鏈依舊是牽制綠城的關(guān)鍵因素。“綠城做中高端住宅，而中高端客戶(hù)實(shí)際是市場(chǎng)金字塔頂端的那一小撮人，這樣的客戶(hù)本來(lái)就少。所以即便更改銷(xiāo)售策略也并非關(guān)鍵。”

　　中原地產(chǎn)華北區(qū)董事總經(jīng)理李文杰認(rèn)為，擴(kuò)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，甚至讓全社會(huì)都為綠城賣(mài)房或許會(huì)讓綠城銷(xiāo)售呈現(xiàn)起色，“但他們依舊無(wú)法改變市場(chǎng)與資金的關(guān)鍵問(wèn)題。”

　　綠城前期一直保持激進(jìn)的增長(zhǎng)，不僅帶來(lái)了資金緊張問(wèn)題，存貨居高不下也隨之而來(lái)。綠城2011年中報(bào)顯示，其存貨值高達(dá)800億元。盡管“好產(chǎn)品自然能賣(mài)掉”的心態(tài)有一定道理，但是宋衛(wèi)平團(tuán)隊(duì)顯然低估了本輪調(diào)控的殺傷力。

　　陽(yáng)光100集團(tuán)副總裁范小沖對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》表示：“綠城銷(xiāo)售模式的改變應(yīng)該是會(huì)起到好的效果。但是全民皆兵也存在問(wèn)題。很多人根本不懂房地產(chǎn)，也沒(méi)有培訓(xùn)，只要帶人來(lái)成交就能提成。這也許會(huì)引發(fā)虛假承諾、不實(shí)承諾等風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)會(huì)給品牌帶來(lái)危害。”范小沖認(rèn)為，這種銷(xiāo)售模式可能會(huì)讓管理更加復(fù)雜。

　　其實(shí)，更大的疑問(wèn)來(lái)自消費(fèi)者的唯一一個(gè)問(wèn)題：“與其改變銷(xiāo)售模式，為何不能多降價(jià)？”

　　胡景暉分析表示，單純的降價(jià)將帶來(lái)更大的利益損失，而目前綠城需要資金上的彌補(bǔ)。調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略可能最多只需要消耗數(shù)千萬(wàn)元。

　　范小沖認(rèn)為，單純的降價(jià)或許不能為其帶來(lái)更多客源，因?yàn)橹懈叨丝蛻?hù)本身數(shù)量相對(duì)較小，且并不完全介意價(jià)格波動(dòng)幅度。而發(fā)掘更多有效客戶(hù)才能真正帶動(dòng)銷(xiāo)售。

　　宋衛(wèi)平能否借此著險(xiǎn)棋以增回旋，市場(chǎng)已定睛注目。