細(xì)數(shù)開發(fā)商賣樓五大“陰招”

2013年12月19日 09:37
來源:南方日報(bào)
隨著信貸條件的寬松,樓市也開始變得活躍起來了。 在銷量樂觀的情況下,不少開發(fā)商又開始琢磨著如何把價(jià)格提高,如何把相對較差的房源先賣出去。
 
每個(gè)行業(yè)都有每個(gè)行業(yè)的一些公開秘密,而每個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)商也都有一些獨(dú)門的“陰招”。不少開發(fā)商為了賣樓,想出各種辦法,和購房者大玩心理戰(zhàn)。
 
作為購房者,買到心水房當(dāng)然好,但若不摸清對方情況就下手,買到了高價(jià)格或者有明顯瑕疵的房源,那就吃虧了。最近就有不少市民致電南方日報(bào)記者反映在買樓的過程中遭遇了開發(fā)商的“陰招”,在價(jià)格上明顯吃虧。本期欄目為讀者盤點(diǎn)開發(fā)商賣樓的五大“陰招”,希望能夠幫助購房者做到心中有數(shù),把握購房主動權(quán),以免在購房中吃大虧。
 
蓄客估價(jià) 購房者越多開盤價(jià)越高
 
“我上個(gè)月初就去售樓處做了客戶登記,打了幾次電話給銷售人員,都說準(zhǔn)備開盤了,但是等到現(xiàn)在還沒有開盤,真是吊人胃口。”市民張先生近期一直在關(guān)注市區(qū)一個(gè)準(zhǔn)備開盤的樓盤,但是開發(fā)商開盤時(shí)間一推再推。
 
其實(shí)這是很多市民在購買新房時(shí)經(jīng)常會碰到的情況。事實(shí)上,從登記到開盤銷售這段時(shí)間,業(yè)內(nèi)稱之為蓄客期。在蓄客期,開發(fā)商每個(gè)周末都會搞一些樣品房開放、預(yù)定送折扣這類活動,吸引購房者去看房和登記預(yù)定,并從中評估出比較有可能購買的業(yè)主和數(shù)量,作為開盤定價(jià)的根據(jù)。一般這樣的蓄客估價(jià)活動至少要開展兩三次,如果有意向購買的人數(shù)量比較多的話,開發(fā)商就會推遲開盤,一來是讓有意向購房者著急,二來是提高開盤價(jià)格。
 
去年在江北某樓盤買下了一間小三房的蔡先生就懷疑自己中了開發(fā)商的“蓄客估價(jià)”招數(shù),他說當(dāng)時(shí)看盤前,開發(fā)商每周都搞一些看房活動和優(yōu)惠活動吸引購房者去看,像他一樣每次都去參加并很希望能夠買到房子的意向購房者有不少。后來開發(fā)商的開盤價(jià)比之前銷售人員預(yù)估的要高出幾百元。
 
業(yè)內(nèi)人士建議,購房者在看中房源之后,不要太過于表露出來興趣,這會幫助開發(fā)商估價(jià),也許會導(dǎo)致房子定價(jià)的上升。
 
特價(jià)促銷 特價(jià)房品質(zhì)一般“麻麻地”
 
特價(jià)房,是近兩年來很多樓盤經(jīng)常用的促銷伎倆。和一般商品一樣,特價(jià)的東西總是那么誘人。但特價(jià)房并不如購房者想象的那么實(shí)惠,俗話說得好,一分錢一分貨。
 
業(yè)內(nèi)人士分析,樓盤銷售一般遵循低開高走的策略,即第一批銷售價(jià)格稍低于樓盤平均價(jià),之后慢慢提價(jià)。對于開發(fā)商來說,碰到市場環(huán)境差時(shí),把品質(zhì)不是很好的房源拿出來做特價(jià)吸引客源,是撬動市場的最佳辦法。因此,可能購房者覺得這房子的價(jià)格是比較便宜,但事實(shí)上,或許這批房源,以其品質(zhì)而言,售價(jià)理該如此。
 
所以,購房者在購買特價(jià)房時(shí)一定要謹(jǐn)慎,仔細(xì)分析房源是否在哪些方面存在問題或者瑕疵。
 
放風(fēng)價(jià)高 銷售價(jià)低讓人以為“撿便宜”
 
你聽說過放風(fēng)價(jià)嗎?“聽說這個(gè)樓盤要賣一萬,真是天價(jià)??!”其實(shí)這就是房地產(chǎn)銷售中的放風(fēng)價(jià)。
 
這一招通常用在一些定位相對較高檔的樓盤上。對高端盤來說,其客戶更看重的是樓盤質(zhì)素,對價(jià)格不像剛需族那么敏感,而高價(jià)通常會讓他們對樓盤品質(zhì)的認(rèn)知提升一個(gè)檔次,就好比奢侈品一樣。因此,在開盤前購房者做登記時(shí),銷售人員通常會報(bào)一個(gè)相對較高的價(jià)位。
 
前段時(shí)間朱小姐在東平某樓盤看房遇到的情況就是這樣。銷售人員告訴她開盤時(shí)單價(jià)可能要8500元/平方米,這個(gè)價(jià)格明顯超出了同區(qū)域房價(jià),但是在開盤的時(shí)候,該樓盤卻只銷售7500元/平方米,結(jié)果銷售狀況也很好。業(yè)內(nèi)人士分析,開發(fā)商事前將放風(fēng)價(jià)說高了,等到實(shí)際開賣時(shí)再將價(jià)格下調(diào)1000元,盡管這個(gè)售價(jià)并不比同區(qū)域售價(jià)低,但容易使客戶產(chǎn)生“撿到便宜”的心理,然后客戶就下手訂購了。
 
饑餓營銷 捂盤惜售制造房源緊張
 
上周末,李小姐來到江北某樓盤看房子,接待她的銷售人員給她介紹了幾套,無論是朝向、戶型還是價(jià)格,李小姐都很滿意,但是唯獨(dú)覺得樓層太低,采光和通風(fēng)效果沒那么好。李小姐向銷售人員詢問是否有12樓以上、朝向坐北朝南的好房源。銷售人員稱,好的房源都已經(jīng)賣完了,現(xiàn)在只剩下這幾套??吹嚼钚〗惴浅*q豫的樣子,銷售人員還告訴她,如果再不下手可能最后幾套都沒了。
 
李小姐再三考慮之后最終還是沒有下訂。后來,她通過朋友找到開發(fā)商售樓部內(nèi)部的人一打聽,其實(shí)那棟樓還有不少房源沒賣,只是開發(fā)商看見樓市回暖明顯,想要制造貨源緊張的假象。
 
業(yè)內(nèi)人士告訴記者,其實(shí)李小姐所遇到的這種情況就是開發(fā)商使出的饑餓營銷法,饑餓營銷法是房地產(chǎn)銷售中的一種常用手段,除了告訴你房源緊張以外,很多時(shí)候開發(fā)商還會把好賣的房源以“售罄”示意,一方面告訴購房者該樓盤很熱銷,另一方面好的房源不愁賣,先把難賣的房源賣了。
 
晚上開盤 夜里疲憊購房者下手易沖動
 
在傳統(tǒng)的開盤策略中,鑼鼓喧天,歌舞升平是每個(gè)樓盤開賣時(shí)的既定模式,但這一模式在近幾年被逐步打破。晚上賣房,這一策略被越來越多的開發(fā)商所青睞。
 
按說晚上光線不好,人氣不足,為何開發(fā)商卻情有獨(dú)鐘?有的銷售人員解釋為白天購房人要上班,晚上才有空,也有銷售人員說是因?yàn)椴幌胭I房人在購房環(huán)節(jié)上猶豫太久,晚上開盤大家都想買完早點(diǎn)走,就會比較爽快。有專家也表示,人在晚上由于開始疲憊了,精力不如白天,就會更加感性,因此決定買房的幾率更大,開發(fā)商就是抓住了購房者的這種心理。
 
所以購房者如果遇到晚上開盤的話,一定要保持耐心和理性,最好帶上風(fēng)油精或提神醒腦的飲料提提神,一定不要沖動出手。
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