說好的樓市“金九”,客戶呢?
一年的12個月中,提到9月,人們往往愿意加一個定語:金色。在營銷人的眼中,這是一個商家積極推貨、買家扎堆消費的月份。然而,今年的9月,賣房的銷售員最常思考的卻是:新客戶都在哪里?
二手房中介
宣傳單發(fā)不出
上周二傍晚6點,經(jīng)紀人楊磊單手捧著一小摞宣傳單,站在中介門店外的人行道上。遇到偶爾駐足停留的人,楊磊總會熱情地送上一張印滿了房源信息的宣傳頁。“其實,這大周二的日子,站這發(fā)宣傳頁也就是無用功。”楊磊說,進入9月份以來,周一到周五的工作日,門店從來沒有過成交,偶爾的簽單也都是在雙休日。“工作日發(fā)傳單,只是為了積攢點客戶。”十分鐘過去后,他手中的宣傳頁只發(fā)出去兩張,其中一張還是給了一位只是過來詢問自家房子漲了多少的住戶。
做了幾年的經(jīng)紀人,楊磊的手中并非沒有老客戶?？上У氖?這些老客戶要么是等待某一種特定戶型的買家,要么是左右徘徊、只想等降價的猶豫者,都不能給他帶來現(xiàn)實的成交。所以,他每天思考的都是:去哪里尋找新客戶。
一套房最短成交得30天
“戶型好、又便宜的房源,哪里有那么好找。”一句話,道出了楊磊的困惑。
他舉例說,兩個半月前,住在附近的一位改善型客戶就來詢問一種110平方米兩居的戶型,說只購買那種戶型?？芍钡浆F(xiàn)在,市場上也沒有一套房源掛出。“像這位客戶一樣的‘盤中客’,今年以來尤其多。”“盤中客”,是經(jīng)紀人行業(yè)的一個術語,專指已經(jīng)在某一個樓盤中購買并入住、再購房仍然是在同一個樓盤中的買房人。其中,既有賣掉小房換大房的“盤中客”,也有不賣首套房再新買二套的“盤中客”。
楊磊告訴記者,過去他成交業(yè)績六成要靠“剛需”族支撐,可今年“剛需”少了很多,改善型購房人成了簽單的主力。“誰要是已經(jīng)在一個樓盤中住了多年,對戶型、采光、配套都門兒清,再買時要求肯定特別多。”挑剔的“盤中客”,影響了成交的速度。按照他自己的統(tǒng)計,一套房源從掛牌到簽約,如今最快也要30天,最慢的則要89天。“89天,若放在樓市火爆的那些年,可能都已經(jīng)第二次掛牌買賣了。”
對于“金九銀十”的說法,楊磊更是覺得不贊同。“既然沒有了業(yè)績的猛增,哪里來的‘金九’?”
新盤售樓員
9月過半一單未成交
“新客戶究竟在哪里?”同樣的蓄客難題,也擺在了新盤營銷人員的面前。
北京五環(huán)外某項目的售樓員小桃,最近就很是清閑。六七月份時,項目每個周末的客戶到訪量都會超過100組,可進入9月份,有時就連50組都不到。9月份已過去一半多,她連一套房子都沒有賣掉。
“因為賣不掉房子,整個銷售團隊的同事們都感覺壓力很大。”小桃開玩笑地說,他們都是有著“三寸不爛之舌”的銷售精英,只要有客戶,就一定能賣出房。可現(xiàn)在的問題是,十幾個銷售人員硬是找不到客戶。
“如今,蓄客是很多樓盤面臨的難題,尤其是小戶型房源積累較多的樓盤,在改善型客戶為主力的市場形勢下,賣起房來不僅費勁,還提不上價格。”一位開發(fā)商的營銷負責人私下向記者透露,即使是潛在客戶較多的高端樓盤,因為同區(qū)域的競爭樓盤日益增多,銷售壓力也不小。“開發(fā)商現(xiàn)在都學會了借勢傳播,旁邊的樓盤賣得好,或者附近又出了一塊高價地,都趕緊拿來作為本樓盤的一大優(yōu)勢說一說,但也只是說說。”
數(shù)據(jù)
上旬成交量環(huán)比降兩成
對于傳統(tǒng)“金九”開局不利的情況,業(yè)內機構也觀察到了。
據(jù)偉業(yè)我愛我家市場研究院的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,2015年9月上旬,北京全市住宅成交總量為7197套,與上月同期相比下跌了20.5%。其中,新建純商品住宅成交2421套,比上月同期下跌37.6%; 二手住宅成交4776套,比上月同期下跌7.7%。
偉業(yè)我愛我家集團副總裁胡景暉分析,在7月份北京樓市交易量沖高后,8月份北京樓市已經(jīng)顯現(xiàn)出降溫勢頭。“一方面,降息、公積金二套首付比例下調等政策對樓市的刺激效應越來越弱,”他表示,“其次,新房月度新增供應量持續(xù)萎縮。”
此外,二手房市場的買賣需求在經(jīng)歷了半年多的快速釋放后,低價、低稅房源得以大量消耗。隨著房價的微漲,不少改善型購房需求都正面臨房屋出售難題,有些不免稅的房源甚至掛牌兩三個月都無法順利出售,這些也在一定程度上造成了成交量的減少。
“能否維系9月份的成色,也許就在于市場是否有足夠的新增供應。”在胡景暉看來,臨近年底,絕大部分開發(fā)企業(yè)都將為爭取一個漂亮的全年業(yè)績而進入推盤旺季。大量房源的入市,也許會提振市場的成交量。
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