距離2021年結束，還只剩下2個月，不知道各位地產(chǎn)人業(yè)績完成度如何？
今年的銷售環(huán)境可能是史上最難，從年初到年中，地產(chǎn)人就像坐過山車一樣，市場斷崖式下跌、瞬間冰封，讓很多地產(chǎn)營銷人不知所措，陷入非常絕望的情緒。
不過，值得慶幸的是，寒冬正在過去，市場環(huán)境出現(xiàn)明顯改善。預計未來兩個月，房地產(chǎn)市場將逐步回暖。而房企一定要抓住這個窗口機會，竭盡全力進行搶收了。
房地產(chǎn)市場趨穩(wěn)回暖
房企要竭盡全力搶收
一方面，房地產(chǎn)信貸政策轉向明顯，利好市場。
自10月15日到現(xiàn)在，高層密集發(fā)聲，釋放了諸多積極信號。
10月15日，央行金融市場司司長鄒瀾表示，房價回穩(wěn)的城市，個人房貸將恢復正常。
10月20日，金融街論壇年會，國務院副總理劉鶴表示，合理的資金需求正在得到滿足，房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的整體態(tài)勢不會改變。
10月21日，銀保監(jiān)會統(tǒng)計信息與風險監(jiān)測部負責人劉忠瑞表示，要在貸款首付比例和利率方面對首套房購房者予以支持。
有一線地產(chǎn)營銷告訴明源君，上周信貸政策已經(jīng)有所松動，不少前期購房客戶房貸都審批下來了。隨著房地產(chǎn)信貸政策調整，預判未來房地產(chǎn)市場將逐步趨穩(wěn)回暖。
另一方面，部分城市開始實行寬松政策，激發(fā)客戶需求。
10月10日，哈爾濱推出“十六條”，打響了房地產(chǎn)“救市”第一槍。
具體措施包括① 放寬預售標準；② 放寬預售資金監(jiān)管；③ 發(fā)放人才購房補貼，刺激需求④ 調整土地保證金比例；⑤ 提高公積金貸款年限
之前不少城市也曾出臺寬松政策，但迫于輿論壓力很快取消了，大多政策成了“一日游”。這次哈爾濱的寬松政策沒有被喊停，相反有更多城市跟進，比如義烏、青島、長沙、濟南等等。
從目前態(tài)勢來看，預計下個月，整個市場環(huán)境會有明顯改善。雖然市場有所回暖，但集中供地第一批項目集中上市，地產(chǎn)營銷人面臨的市場競爭也是前所未有的激烈。比如有地產(chǎn)營銷總表示，他們所在城市全市有40個樓盤同時推出，狼多肉少，生存艱難。
從集團或區(qū)域層面
要舍得給人給錢，賦能一線
年底沖業(yè)績，最辛苦的肯定是一線營銷人員。從集團或區(qū)域層面來看，要想出業(yè)績，不能光想著靠罰靠管來提升業(yè)績，而要想著如何從各方面賦能一線。
據(jù)了解，不少標桿房企早已經(jīng)行動起來了。
一、舍得給政策給激勵，最大程度激活一線營銷潛力
前段時間，網(wǎng)上流出某地產(chǎn)巨頭誓師責任狀，不管是激勵力度，還是政策支持、懲罰機制都非常驚人：
①集團設立每月一億元獎勵，完成即給獎勵，完不成直接請辭，誰對完成有阻礙，直接清理誰。
②要求10月份至少完成80%銷售目標，未完成直接辭退；且9月份缺口需在10月補足，10月目標+9月缺口未完成直接辭退；
③所有廣告，線上線下直接拉到最大最多；所有項目銷售能招多少個就招多少個，拉到最大；所有獎勵能到最多就到最多等動作必須執(zhí)行到位。
還有房企，之前對回款考核很嚴格，四季度適當放松了回款考核，優(yōu)先保簽約。因為對回款考核過于嚴格，很多靈活的營銷招數(shù)都無法派上用場，比如零首付、分期付款等等，而這些都是對剛需客戶最有效果的手段。
二、全民營銷很有必要，發(fā)動各部門力量為營銷賦能
相比某巨頭要求旗下項目大力招聘地產(chǎn)銷售，有多少招多少，不少房企則希望通過調動內部人力資源協(xié)助地產(chǎn)營銷沖業(yè)績。
前段時間，某地產(chǎn)30強發(fā)布了一則通知，要求公司投資部門到案場輪崗賣房：
①集團投資中心勤到一線，多踩盤，看自己的項目，看同行的項目，與同行做交流，與第三方做交流，加強板塊認知和客戶認知
②地區(qū)投資總要制定投資人員的案場輪崗計劃，保證每個人至少1個月的輪崗到滯重項目
③投資的管培生，分批次分案場安排3個月輪崗，包括集團輪崗結束要回歸到一線的管培生，也先安排到案場輪崗三個月
最后還指出，希望投資部同事在難得的歷史周期中提升客戶視角，經(jīng)營視角，一起提升未來的投資質量。
除此，還有房企要求設計部門到案場輪崗。據(jù)稱，讓設計親自去賣房，了解一下他們的產(chǎn)品是怎么賣給客戶的，倒逼設計提升產(chǎn)品研發(fā)設計能力。
房企這次的理由說得很動聽，但其根本目的還是為了調動內部資源沖刺銷售。不過，推行這個舉措之前一定要充分溝通好，安撫好其他部門，不要讓他們認為公司是在變相趕人，導致人才流失。
發(fā)動內部力量助力銷售，這當然無可厚非，但是方法可以更加巧妙一些。
前幾天，碧桂園集團河北區(qū)域總裁李曉明就發(fā)文指出，內部是房企打勝仗的能量源泉之一，在明確目標的前提下，區(qū)域管理者可以進行“清單自檢”，各部門有沒有做到：
采購部全天候在線為案場下單；
設計到一線為銷售人員講授產(chǎn)品價值；
成本部組織供方進行項目推介；
財務協(xié)調銀行單位駐場簡化客戶流程；
運營前置供貨監(jiān)控確保供貨充足；
綜合部做好后勤保障；
……
某地產(chǎn)營銷人表示，營銷不光是營銷部門的事情，也不能單靠營銷部門，只有全公司上下一心，各個部門協(xié)作發(fā)力，每個人都具有營銷意識，才能更好地實現(xiàn)銷售目標。
一線營銷層面
認真對待，將每個動作做到極致
此前，明源君提到過，隨著房地產(chǎn)信貸政策向首套剛需客戶傾斜，接下來的樓市，將是得剛需者得天下。
為此，接下來地產(chǎn)項目做推廣、活動、折扣等等，也相應要考慮忘剛需客群身上傾斜，盡最大努力把客戶鎖定。
一、價格大戰(zhàn)已開啟，降價要注重技巧
10月份開始，很多城市已經(jīng)出現(xiàn)了降價潮，到處都在打價格戰(zhàn)。但降價也是一門技術活，不要濫用價格空間，也不要因為降價問題導致客訴風險。
首先，要跑量搶收，一定要果斷降價，跑慢了客戶就被搶光了。
某地產(chǎn)營銷總無奈地告訴明源君，競品早在上個月底就大幅降價搶客戶了，但他們一直沒跟進，現(xiàn)在去化非常艱難，每月平均賣出一套，公司直接取消了考核。
其次，做好降價包裝，讓前期客戶察覺不到降價。
某縣城項目去化難，想降價搶收，但政府頒布限跌令不準公司大面積降價。最后該項目想了兩個應對辦法：送裝修、簽合同后退款5%，以此變相降價搶收客戶。
第三，不要濫用價格空間。
有些營銷經(jīng)理申請到降價3000元/平米的政策，于是平均降價3000元/平米，結果是部分房源三天搶光，剩下的房源又變成了滯銷房源，繼續(xù)煎熬，最后是繼續(xù)降價。
但如果一開始就針對不同房源分門別類進行促銷，效果就可能會大不一樣。比如同樣庫存200套房子，有的房源可能需要降價3000元才能走貨，有的房源可能只要降2000元就可以去化了。這時就可以預留一定降價空間，給到那些最后仍然會剩下的產(chǎn)品。
第四，不要急于把底牌告知團隊。
把銷售當做客戶釋放口徑，總之不要一開始就把底牌告知團隊，先要逼他們一把。
二、中介分銷談判合作，適當讓利搶占份額
除了價格調整，房企搶收的一個重要舉措，還得是上渠道。
不少地產(chǎn)營銷總反饋，為了搶客戶，提高傭金點位，縮短結傭周期，基本都是標準動作了。現(xiàn)在傭金點數(shù)基本都在3以上，個別項目提到了5個點甚至8個點。結傭周期以前可能長的有半年，現(xiàn)在都在2個月。
可以說，當前這種追搶業(yè)績的形勢下，中介分銷成了最大贏家。
現(xiàn)在中介分銷掌握著合作談判的主動權，開發(fā)商要想快速出貨，就要盡力配合，不要在合作細節(jié)上糾結太多，適當讓利搶占市場份額才是當務之急。
三、線上線下，全員拓客
年終要提高拓客效果，一定要充分調動策劃、銷售、客戶的積極性。
很多人認為，搞自渠就等于成立一支線下團隊，負責派單、巡展等地面攻勢。但其實自渠的內涵不應該局限在線下，而要線上線下相結合，所有能把客戶吸引過來的營銷行為，都屬于拓客。
目前來看，只靠渠道單打獨斗很難，需要調動起策劃、銷售和老客戶的積極性。
比如策劃要結合節(jié)點多策劃直播活動，抓住各種機會宣傳項目，同時考慮通過各種線上平臺獲取客戶，包括安居客、抖音、微信、百度搜索等等。比如南方萬科就經(jīng)常會以OCPC投放工具+高轉化詞包的方式，進行百度大搜和信息流廣告投放，據(jù)說成本非常低，做得好的項目只需要100元獲得一條線索。
置業(yè)顧問也要積極主動在線上獲客，不要被動坐在案場等渠道找客戶。比如安居客、微信、抖音等拓客平臺有沒有利用起來？
四、新推盤項目要重視推廣，搶占客戶心智
在集中推盤的情況下，地產(chǎn)項目要搶占客戶心智，一定要重視推廣。
一是因為推廣決定了營銷的定位和基礎，這也往往影響了客戶對項目的評價。二是保持一定的品牌曝光度，能夠產(chǎn)生聚合效應。
但要注意的是，所有的推廣和活動都必須從客戶角度出發(fā)，客戶看不懂的推廣一定不要做，那些只為了提高項目調性，說一些只有自己看得懂的文案，這樣的廣告最好少做，可能是浪費錢。
五、營銷管理精細化，每個動作都要做到極致
有地產(chǎn)營銷總表示，現(xiàn)在很多地產(chǎn)營銷人做事情都很敷衍，很多人都在茍且，只要你認真對待每件事情，踏踏實實把每個營銷動作做好，做到極致，其實就能享受到茍且紅利了。
比如營銷負責人對案場管理的顆粒度要足夠細致。
每個業(yè)務員的優(yōu)劣勢如何，負責人要心中有數(shù)；業(yè)務員手中的每一批客戶都是什么情況，如何攻克；針對一腳門里一腳門外的客戶，團隊和公司資源如何給到支持，制定針對性的營銷政策。
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