星火燎原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司是國(guó)內(nèi)最早從事房地產(chǎn)全程營(yíng)銷代理服務(wù)的房地產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)之一，1998年在中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展的熱點(diǎn)區(qū)域北京正式成立北京星火燎原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司。2007年，公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將公司戰(zhàn)略重點(diǎn)布局于魯南蘇北重點(diǎn)城市臨沂市，并成立了臨沂星火燎原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，在此基礎(chǔ)上，公司確定了“立足臨沂，輻射魯南蘇北”的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略布局，秉承“客戶至上，服務(wù)第一”的發(fā)展理念，立志于做房地產(chǎn)流通領(lǐng)域最專業(yè)的綜合服務(wù)商。

經(jīng)過(guò)近7年的不斷探索和發(fā)展，公司秉承“為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值，超越客戶期望”的服務(wù)目標(biāo)，目前已與全國(guó)各地30多家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)展開過(guò)業(yè)務(wù)合作，累計(jì)服務(wù)項(xiàng)目49個(gè)，其中在服務(wù)項(xiàng)目14個(gè)，累計(jì)銷售面積突破400萬(wàn)平方，目前正在服務(wù)的項(xiàng)目包括各區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目：金信融城、誠(chéng)德·盛世原著、紐約上城、銀雀華府、中央華府、城建·錦繡城、銀泰景苑等。在業(yè)務(wù)上逐步形成了房地產(chǎn)開發(fā)、一手房全程營(yíng)銷代理、二手房經(jīng)紀(jì)服務(wù)、房地產(chǎn)商學(xué)院、酒店物業(yè)管理等5大核心服務(wù)體系。

今天，我們有幸請(qǐng)到臨沂星火燎原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的董事長(zhǎng)于雷進(jìn)行了專訪，于雷先生對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)一直有著非常敏銳的行業(yè)洞察力和全面的把握能力，下面就讓我們一起來(lái)看看，面對(duì)所謂的市場(chǎng)“淡季”，他又有著怎樣的獨(dú)到見(jiàn)解。

1.記者：您好，于總，首先感謝您能夠抽出時(shí)間來(lái)接受我們的采訪。面對(duì)困境，諸多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了下行通道。于總?cè)绾慰创?dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境及未來(lái)趨勢(shì)呢？

于雷：2014年相比2013年房地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境確實(shí)發(fā)生了巨大變化，從年初的房地產(chǎn)房貸金額的緊缺，杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的降價(jià)和售樓處被砸，還有房地產(chǎn)公司的破產(chǎn)都給2014年的房產(chǎn)開端埋下了陰影。但“下行”只是戰(zhàn)術(shù)層面的下行。中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)十幾年來(lái)飛速發(fā)展，雖因高房?jī)r(jià)等因素備受爭(zhēng)議，但對(duì)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、改變城鎮(zhèn)面貌以及改善群眾居住條件等方面發(fā)揮的重要作用是毋庸置疑的。目前市場(chǎng)進(jìn)入了所謂的“下行通道”，這是暫時(shí)的，也是在戰(zhàn)術(shù)層面上體現(xiàn)的，由于產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式粗放，資源能源消耗大，住宅產(chǎn)業(yè)化水平低，科技創(chuàng)新能力弱，管理水平與其他行業(yè)相比也有不小的差距，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)不牢，這就需要把握當(dāng)前這一調(diào)整時(shí)期，苦練內(nèi)功，危機(jī)就是危中有機(jī)，而危中的機(jī)會(huì)就是房地產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)升級(jí)轉(zhuǎn)型的新篇章。淡市也是基于數(shù)據(jù)上的成交量下滑和價(jià)格巨幅下降，但從過(guò)往數(shù)據(jù)顯示并非媒體曝光的“淡市”。2013年北城新區(qū)共銷售面積160萬(wàn)平，在2014年上半年已銷售85萬(wàn)平與2013年上半年基本持平。蘭山區(qū)2013年全年銷售125萬(wàn)方，2014上半年銷售了46萬(wàn)平。經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)2013年全年銷售60萬(wàn)平，2014年銷售32萬(wàn)平。通過(guò)對(duì)以上三個(gè)區(qū)的數(shù)據(jù)監(jiān)控顯示，雖然外部環(huán)境和輿論惡化，但臨沂市場(chǎng)并沒(méi)有出現(xiàn)大幅的業(yè)績(jī)下滑，而且隨著營(yíng)銷水平和促銷幅度的加大，個(gè)別區(qū)域還出現(xiàn)了價(jià)格的上揚(yáng)。

 

2.記者：代理公司有著更前沿更專業(yè)的更敏銳的市場(chǎng)眼光，對(duì)于未來(lái)的房產(chǎn)趨勢(shì)您對(duì)于開發(fā)商有什么樣的建議嗎？

于雷：未來(lái)的房產(chǎn)從戰(zhàn)略層面看，面對(duì)轉(zhuǎn)型期，我們更應(yīng)該看到的是其中的機(jī)會(huì)。放眼任何行業(yè)，其發(fā)展和變化都離不開一個(gè)最基本的事實(shí)，就是這一行業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境以及國(guó)家的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。但房地產(chǎn)整體求大于供的狀況將發(fā)生質(zhì)的改變，住宅地產(chǎn)依舊如此，而新興的熱土如商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)等，無(wú)論是它們的開發(fā)模式還是開發(fā)理念以及技術(shù)產(chǎn)品的運(yùn)用等，都存在著巨大的可以改進(jìn)和提升的空間。榮盛、碧桂園、華潤(rùn)等大品牌開發(fā)商的進(jìn)入勢(shì)必會(huì)從產(chǎn)品觀念、營(yíng)銷方式、技術(shù)革新給臨沂帶來(lái)一場(chǎng)革命。隨著城市公共交通的發(fā)達(dá)及城市化的外延，客戶面臨著更多的選擇空間，不再僅僅是地緣性消費(fèi)。從用途上，養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)將迎來(lái)發(fā)展空間，消費(fèi)者對(duì)于房子不再是僅僅居住用途上的滿足。從產(chǎn)品上，房子附加值更多的項(xiàng)目也會(huì)受到消費(fèi)者的青睞，細(xì)節(jié)的處理及人性化的關(guān)懷更會(huì)打動(dòng)消費(fèi)者的芳心。從服務(wù)上，產(chǎn)品的承諾，后期的物業(yè)也開始受到關(guān)注。

 

3.記者：當(dāng)前許多開發(fā)商面臨著巨大的資金壓力，而銀行信貸等融資渠道的大門也紛紛向其關(guān)閉。在這種情況下，開發(fā)商想要穩(wěn)固自己的現(xiàn)金流，保持業(yè)務(wù)鏈條的完整，未來(lái)的機(jī)會(huì)和可發(fā)掘的空間主要來(lái)自哪里？

于雷：機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，面對(duì)這種局面，開發(fā)商在觀念上要進(jìn)行“革命”，一方面，積極樹立品牌意識(shí)和良好的社會(huì)形象，尋求社會(huì)各界的認(rèn)可以拓寬融資渠道。但臨沂的金融市場(chǎng)發(fā)育不成熟的情況下，在尋求外援的同時(shí)，求人不如求己，輸血更不如自己造血。對(duì)于現(xiàn)金流和資金回收周期的控制是開發(fā)商能否開發(fā)成功的關(guān)鍵，而代理公司在房地產(chǎn)開發(fā)的全過(guò)程會(huì)提供更為專業(yè)細(xì)致的服務(wù)。在星火燎原代理項(xiàng)目中從全過(guò)程服務(wù)，從取地前的可行性分析避免拿地的盲目性和與市場(chǎng)的脫軌，到產(chǎn)品科學(xué)的定位，把房子當(dāng)成快速消費(fèi)品來(lái)銷售以保證前期的投入迅速轉(zhuǎn)換成產(chǎn)值，從而減小項(xiàng)目的資金成本。選擇一個(gè)專業(yè)的可信賴并經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的代理公司會(huì)減少開發(fā)商的試錯(cuò)成本，避免“打水漂”“冤枉錢”“高投入低產(chǎn)出”等現(xiàn)象。

 

4.記者：星火燎原作為本土房地產(chǎn)代理行業(yè)領(lǐng)軍人物是如何看待臨沂代理行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)？

于雷：從2007年星火燎原成立，臨沂的代理市場(chǎng)可謂“魚龍混雜”，大大小小近300家代理公司，開發(fā)商對(duì)于營(yíng)銷也是徘徊在一個(gè)較低認(rèn)識(shí)，淺顯的認(rèn)為找個(gè)廣告公司做幾個(gè)畫面，拉一幫隊(duì)伍就可以賣房子，誠(chéng)然在買方市場(chǎng)順勢(shì)的情況下項(xiàng)目還是可以銷售，但在賣方市場(chǎng)客戶的要求提高，開發(fā)商就吃不消了。營(yíng)銷代理是智力輸出型和執(zhí)行力要求較高的行業(yè)，當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)也進(jìn)入細(xì)分的時(shí)代，只有決策更專業(yè)，執(zhí)行最徹底的公司才能在群雄逐鹿中勝出。找一兩個(gè)專家就打天下的時(shí)代一去不復(fù)返了。截止目前，在300多家代理公司中也只有50個(gè)公司在做項(xiàng)目，只有2個(gè)公司在做10個(gè)以上的項(xiàng)目，多年的發(fā)展使星火燎原已成為360多人的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

 

5.記者：外界環(huán)境的惡化，作為臨沂本土的知名代理公司是如何應(yīng)對(duì)這種變化的呢？

于雷：星火燎原從2007年創(chuàng)立到現(xiàn)在經(jīng)歷了數(shù)次的房地產(chǎn)調(diào)控，所以有著淡市下的應(yīng)對(duì)信心，而這種信心有著強(qiáng)大的實(shí)力支撐和經(jīng)驗(yàn)的積累。從銷售上，降價(jià)、崩盤等輿論的誤導(dǎo)，勢(shì)必會(huì)造成客戶來(lái)訪量的降低和成交周期的延長(zhǎng)，在這種情況下，信心比黃金更重要，一方面，作業(yè)方式上的客戶梳理更加精細(xì)化。另一方面，加強(qiáng)了置業(yè)顧問(wèn)的項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)的培訓(xùn)，將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)的信心傳達(dá)給客戶。從策劃上，組織了淡市營(yíng)銷的“金點(diǎn)子”的培訓(xùn)，借鑒淡市下的營(yíng)銷推廣思路。深挖線下的推廣活動(dòng)，在傳統(tǒng)的6、7、8月的淡季里，精挑細(xì)選行之有效的推廣渠道。讓服務(wù)的甲方的每一分錢都用到實(shí)處。在售樓處來(lái)訪不足的情況下，利用一二手聯(lián)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)一二手客戶資源的共享，并且以每周4000組的客戶資源速度增長(zhǎng)，讓我司代理的項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)成為客戶來(lái)訪量、成交量的明星。除此之外加大電商的合作力度，充分整合各種資源，淡市很冷，抱團(tuán)才能取暖。

 

6.記者：于總剛才的策略確實(shí)展示了一流公司的實(shí)力，那么于總對(duì)于2014年下半年有著怎樣的預(yù)測(cè)和看法呢？

于雷：每一次的調(diào)控不光是對(duì)房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)的深化改革，就像本次調(diào)控，一些對(duì)于資金鏈?zhǔn)栌诠芾淼拈_發(fā)公司就會(huì)因銀行的延遲放貸而倒閉，同樣更是對(duì)于代理公司的一種挑戰(zhàn)，只有更專業(yè)，更專注，資源整合能力更強(qiáng)的公司才會(huì)在本次調(diào)控中順利過(guò)關(guān)。臨沂有著龐大的人口基數(shù)，臨沂人口過(guò)千萬(wàn)，是山東省第一人口大市，在全國(guó)排名13位，遠(yuǎn)超青島、杭州、南京等城市。目前臨沂房產(chǎn)市場(chǎng)庫(kù)存在105萬(wàn)平左右，其中南坊新區(qū)和蘭山區(qū)各占30萬(wàn)方，房源供應(yīng)還是在一個(gè)合理的檔位。個(gè)別區(qū)域像城西板塊，房源的供應(yīng)還是小于市場(chǎng)的需求，像我司代理的銀雀華府就取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)：4月份中旬進(jìn)場(chǎng)，7月份開盤，短短3個(gè)月的蓄客，取得了開盤勁銷460余套的奇跡。下半年開發(fā)商為了回籠資金，各項(xiàng)目也會(huì)加大促銷。相信2014下半年會(huì)好于上半年。

 

7.記者：作為一個(gè)本土成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)，能否分享一下您在房地產(chǎn)代理行業(yè)中的創(chuàng)業(yè)感受？

于雷：星火燎原把一線的營(yíng)銷代理理念與臨沂的本土相結(jié)合，從最初的小項(xiàng)目到現(xiàn)在年銷售額30億的本土知名代理企業(yè)，以“贏在執(zhí)行，使命必達(dá)”的高效執(zhí)行準(zhǔn)側(cè)，創(chuàng)造出眾多房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷奇跡。星火燎原多年一直行走邊緣，專做有挑戰(zhàn)性的項(xiàng)目。動(dòng)的是真刀真槍，拿的是真金白銀。星火燎原每逢逆市，便像寒冬的臘梅樣傲立于冰天雪地間。每逢逆市，倍顯實(shí)力，星火燎原已成為打硬仗的金字招牌，2014年也是星火燎原服務(wù)項(xiàng)目品質(zhì)最好、產(chǎn)值最高的一年。在面對(duì)危機(jī)如其掩耳盜鈴不如給予一個(gè)積極的擁抱，我也深信只有淡季的人心沒(méi)有淡季的市場(chǎng)！謝謝！